L’assegno circolare del venerdì sera ed il mal di stomaco del lunedì mattina!

Come evitare di restare intrappolati nella tela viscida e appiccicosa dell’inganno della vendita “troppo facile”!

Sono mesi che mi riprometto di scrivere un articolo sul blog, ho decine di articoli in bozza che non so se vedranno mai la luce… ma se hai seguito (tramite i miei profili social) l’evolversi della mia situazione professionale sai che ci sono state molte novità che mi hanno lasciato poco tempo per scrivere.

Oggi però ho deciso di interrompere questo digiuno ed eccomi qui.

In un certo senso, da una parte è stato un bene non scrivere per un po’… in questi mesi ho raccolto così tanti spunti che se solo mi metto d’impegno posso scrivere il mio primo libro! Ci sto pensando seriamente… vediamo.

Ma adesso bando alle ciance: c’è un motivo serio per cui stai leggendo questo articolo e ti anticipo che non è un articolo banale e non ci troverai pezzi di filosofia e teoria (sai che non mi piace parlare del nulla) ma di fatti di vita vissuta e di eventi reali!

Iniziamo…


assegno-circolareParlando di gestione e di prevenzione degli insoluti, quando ci troviamo di fronte ad un assegno circolare, abbiamo ovviamente un certo grado di tranquillità, proprio perché la natura di questo titolo di credito è particolare.

  • Cos’è un assegno circolare?

Un assegno circolare è un particolare tipo di assegno che viene emesso direttamente da una banca quando chi lo richiede ha una disponibilità di denaro reale sul proprio conto.

In parole povere: se hai un conto in banca ed hai ricevuto un libretto degli assegni, sai che in teoria potresti compilare un assegno anche se sul conto non hai materialmente il denaro che stai indicando. Quello che scrivi vale come cifra da pagare a vista: chi ha quell’assegno va in banca e riceve quel denaro… almeno dovrebbe essere così.

L’emissione di un assegno a vuoto ormai non è più un reato (con conseguenze di tipo Penale), salvo che non ci sono gli estremi per intraprendere una causa per truffa. Al massimo oggi, un assegno non pagato perché mancavano i soldi (senza provvista) potrà dare inizio ad un procedimento di recupero crediti (con ricorso per decreto ingiuntivo, precetto etc… tutte cose che hai letto anche in quest’altro articolo del blog).

Sono sicuro non era necessario fare questo tipo di banale ed elementare premessa… Sei un imprenditore da tanti anni e chissà quanti assegni “cabriolet” hai stretto tra le mani fino ad oggi… e chissà quante volte ti sei trovato a “spostare” la data di incasso!

Quindi sai benissimo quali sono i problemi che possono girare intorno ad un assegno, ad un assegno bancario (o postale).

Ma l’assegno circolare è un’altra cosa: la banca garantisce il pagamento di questo “titolo” a vista.

Significa che se io ho € 4000,00 sul conto e voglio pagarti con un assegno circolare, vado in banca, il funzionario vede i soldi sul mio conto ed emette, stampa proprio fisicamente, il mio assegno circolare… proprio perché ci sono i soldi.

  • In pratica dire assegno circolare equivale e dire “soldi contanti”… cosa c’è di meglio di questo?

Beh… senza dubbio meglio i soldi contanti, a volte… ma perché dico questo?

Anche stavolta ti riporto in questo articolo un episodio di cui sono stato testimone… qualche settimana fa.


Questo episodio lo racconto anche durante la puntata 007 del podcast CreditCast, la prima trasmissione che parla in modo spicciolo dei problemi sul credito nelle PMI (puoi ascoltarlo cliccando qui).


Ecco cosa è successo: la storia si svolge nel tardo pomeriggio di un caldo venerdì di Giugno.

Quel magazzino era stracolmo di persone, di clienti, che stavano ultimando gli ultimi acquisti per la loro attività.

Ognuno parla con un addetto al banco, fa il suo ordine, aspetta di ricevere la merce o va in un altro deposito a caricare il suo camion o il suo furgone, poi torna, passa dalla cassa e riceve un buono (se ha un conto con fido interno) oppure paga, saluta e se ne va.

Quindi ogni persona ha un certo periodo di tempo in cui viene seguito, giustamente…

  • La folla cresce e la sola cosa che conta in quel momento è finire tutti gli ordini il prima possibile per evitare di passare tutta la sera a sbrigare gente.

Ed ecco che arriva il turno di un nuovo cliente, mai visto prima di quella volta.

In effetti con lui c’era un autotrasportatore che invece non è proprio una faccia nuova, comunque sia, questo nuovo cliente è li e tocca a lui fare il suo ordine.

Questo magazzino è molto importante in zona, sta crescendo il suo volume di affari e sta facendo crescere il numero dei suoi clienti anche grazie a buone occasioni che può offrire, quindi non è un evento straordinario vedersi spuntare qualcuno che viene da fuori.

  • I prezzi sono buoni, onesti e per alcune cose anche convenienti.

  • La merce è buona, non esistono marchi migliori di quelli che vende lui.

  • I ragazzi del magazzino ed il titolare sono in gamba e conoscono il fatto loro, sono professionali, competenti, gentili…

Cosa c’è di meglio? Se ci mettiamo nei panni del cliente, va da se che vale la pena fare un po’ di strada (40 km circa) in più per ricevere un trattamento migliore.

Le premesse ci sono tutte per capire che si può trattare di una vendita, se non normale, abbastanza plausibile.

A distanza di qualche settimana, il mio cliente me l’ha raccontata di nuovo descrivendola come una vendita “troppo perfetta”… vediamo insieme perché.

La nota di perfezione a cui faceva riferimento il mio cliente era in merito al pagamento. Lui sa bene che lavora in un settore molto delicato, pieno di insidie nascoste quando si parla di credito ai clienti. La sua esperienza passata lo ha abituato a dover vivere le sue vendite come una partita a poker, c’è sempre qualcuno che bluffa e si porta avanti nel gioco avendo in mano solo carte senza valore facendo della sua faccia inespressiva l’unica arma di vantaggio nei confronti degli altri giocatori.

Questa volta l’avversario al tavolo verde non era senza carte in mano, al contrario, stringeva forte ed orgoglioso una carta di grande valore… un valore chiaro, definito e certo… anzi GARANTITO!

Questo signore infatti era arrivato al magazzino con un bel assegno circolare di SEIMILA EURO (centesimo in più, centesimo in meno) e adesso stava dall’altra parte del bancone che elencava la lista della merce che doveva comprare come un provetto attore recita il monologo di Amleto durante un’audizione.

  • Tutto perfettamente credibile e plausibile. Non c’erano elementi che lasciavano supporre nulla di quanto stava per accadere.

Ad un certo punto una lampadina si accende nella mente del mio cliente e pensa bene di attivare una delle strategie che ha affinato durante le ore di formazione e di consulenza fatte insieme a me. Così al momento di caricare le anagrafiche per provvedere all’emissione della fattura fa “il giro largo” ed inserisce i dati di fatturazione all’interno del nostro sistema di controllo per la prevenzione del rischio di insoluto.

campo di quietecampo di battaglia

Ed ecco che il quadro cambia colore, tonalità ed atmosfera… si trasforma da splendido scorcio di campagna a un pietoso scenario di un campo di battaglia medioevale con cavalieri stecchiti al suolo, cavalli esanimi in terra, spade e scudi spezzati e cumuli di ceneri fumanti!

Il controllo che viene fatto dal mio cliente in quelle manciate di secondi rilascia degli esiti poco rassicuranti. Nel particolare si scontra con delle anomalie (a prima vista sembravano anomalie) che lo mettono in allerta.

A questo punto bisognava restare lucidi e calmi. La sola cosa sensata che poteva fare durante quel momento in cui iniziava a subentrare la confusione lui l’ha fatta.

Mi ha chiamato.

Si allontana dalla postazione di vendita ed entra in ufficio, afferra il telefono e digita il mio numero non tenendo conto né del fatto che era venerdì, né dell’orario in cui mi stava contattando… Erano le 19 circa, orario in cui si suppone che “la gente ha già chiuso il libro” ed ha iniziato a godersi il weekend!

  • Perché è stata la sola cosa sensata che poteva fare? Presto detto.

Questo mio cliente è uno di quelli di cui vado fiero e che davvero ha ottenuto risultati concreti di beneficio nella sua attività. Ho investito su di lui così come lui ha investito su di me e… meno male che è stato così, considerando i risultati fino ad oggi!

Questo percorso di consulenza e formazione lo ha reso forte e sicuro dei suoi mezzi e della sua posizione, non dico che ha stravolto il suo modo di fare, perché era già un ottimo imprenditore, ma ha affinato le sue tecniche, ha fatto il salto di qualità (ancora oggi i suoi concorrenti in zona non sanno come faccia!)

Lui ha capito, perché l’ha vissuto in prima persona, che quando qualcosa non gira nel verso giusto, se hai dalla tua parte un consulente davvero di fiducia, la sola cosa che si deve fare è chiamarlo. Una telefonata allunga la vita, come recitava Massimo Lopez davanti il plotone d’esecuzione della legione straniera nello spot della telecom.

È chiaro che questo tipo di fiducia e di considerazione si acquisisce con il tempo e con sforzi rivolti ad ottenere solo risultati concreti. Ci mangiamo l’arrosto, mica il fumo, giusto?

Torniamo a noi, eravamo al punto in cui mi chiama…

Perfetto, io in quel momento mi trovavo nell’ufficio di un altro imprenditore che incontravo per la seconda volta, in compagnia di quelli che oggi sono i suoi avvocati: in base ad alcune cose che mi aveva raccontato durante la nostra prima visita ho pensato che per il suo bene dovesse conoscere questi due professionisti che sanno il fatto loro in materia di gestione dei contenziosi commerciali e recupero crediti e che sanno come sfruttare i vantaggi che danno le informazioni che fornisco con il mio lavoro.

Il mio telefono non ha il tempo di fare squillare la suoneria per la seconda volta che ero già “PRONTO”?

  • CIAO LUCA, SONO ****, HO UN PICCOLO PROBLEMA, PUOI PARLARE UN ATTIMO?
  • CERTO, DIMMI TUTTO.
  • SONO QUI AL MAGAZZINO ED HO UN CLIENTE CHE DEVO CONTROLLARE MA SEMBRANO ESSERCI DELLE COSE CHE NON VANNO: NON LO TROVO ALL’INTERNO DEL PORTALE!
  • UHMMM… STRANO, MA VA BENE, DAMMI I DATI CHE CONTROLLO ANCHE IO, NON VOGLIO CHE SIA IL TUO COMPUTER A FARE I CAPRICCI…

In effetti non si trattava di capricci del portale, non si trattava di problemi del server, non si trattava di connessioni lente… si trattava solo di una cosa: il cliente non era iscritto in camera di commercio nonostante stesse millantando anni e anni di attività proficua nel settore (che potevano anche essere veri, ma se lavori da 20 anni e non sei iscritto in camera di commercio c’è qualcosa che non va).

I controlli che sono stati fatti in quella breve telefonata sono stati tanti, rapidi e indirizzati a capire al massimo il grado di affidabilità del soggetto che avevamo davanti…

Perché?

Perché l’esperienza ci ha insegnato a leggere anche tra le righe e a prestare attenzione a piccoli accorgimenti particolari. Capita troppo spesso che quando si è davanti al problema concreto (in questo caso un mancato pagamento) e lo si deve affrontare per risolverlo, ci si trova davanti a degli ostacoli enormi che derivano da piccole sciocchezze che si sono tralasciate e che si sono ingigantite come la pasta lievitata della pizza! 

COSA SI DEVE FARE ADESSO?

  • NON È POSSIBILE CONTROLLARE LE ESPERIENZE DI PAGAMENTO DEL CLIENTE.
  • NON È POSSIBILE CONOSCERE LE NEGATIVITÀ NEANCHE SUI PROTESTI.
  • È VENERDÌ SERA E L’ASSEGNO POSSO PORTARLO IN BANCA SOLO TRA DUE GIORNI.
  • INTANTO LA MERCE LA DEVO CARICARE ADESSO E DEVO FARE UNA FATTURA AD UNA PARTITA IVA STRANA…

Non esiste problema che non si possa risolvere, basta solo avere sangue freddo e non lasciarsi prendere né dall’euforia di una vendita “perfetta”, né dalla paura di “perdere un nuovo cliente”. In casi come questo non siamo davanti ad una vendita perfetta ed inoltre non stiamo correndo il rischio di perdere un nuovo cliente… troppe circostanze avverse alla normale procedura che si attua con tutti i clienti… troppe eccezioni alle regole… qui gatta ci cova!

Inoltre vogliamo aggiungere che il cliente aveva dei modi strani sia di parlare che di muoversi, quando il tempo iniziava a passare perché era rimasto solo al bancone… insomma era necessario avere modo di approfondire la situazione per evitare di trovarsi con un foglio di carta utile solo ad asciugare le lacrime per i 6.000 euro persi (e non è che la carta degli assegni sia l’ideale per asciugare le lacrime)!

occhiGuardarsi negli occhi può essere la strada da percorrere per ricominciare il dialogo e chiarire tutti i dubbi e gli equivoci?

La storia non può che prendere una direzione, ossia quella di parlare con il cliente per capire meglio come deve essere il finale, se a lieto fine oppure no.

Così iniziano un dialogo che non dura molto, perché dall’altra parte il mio cliente non trova risposte convincenti o argomenti rassicuranti… quindi diciamo che volendo lasciare ancora il beneficio del dubbio, per evitare di perdere capre e cavoli viene rimandato tutto al lunedì.

Lunedì si può ragionare meglio, alcuni degli articoli mancanti in magazzino per la consegna verranno consegnati dai corrieri, si può andare in banca e versare l’assegno!

In questa zona non è capitato solo una volta di portare all’incasso un assegno circolare e sentirsi dire dal funzionario di banca che quello era un pezzo di carta senza valore!

Ma la storia vera non finisce mica qui, perché dopo che il cliente va via con le pive nel sacco iniziano una serie di controlli incrociati per capire cosa potrà succedere.

Se avessimo aperto le scommesse tra di noi, sugli sviluppi del lunedì, sul fatto che il cliente “perfetto” si sarebbe fatto vivo o meno… allora avrei scommesso il jackpot su un NO: secondo me quel tizio non lo rivedremo mai. Figuriamoci se una persona che voleva tirare una sola e viene scoperta si sognerebbe mai di farsi vivo…

Oh… invece ha chiamato!

Ma gli esiti delle indagini svolte nel fine settimana davano spazio ad una sola azione percorribile senza rischi ulteriori: paga cash, fai forniture più piccole oppure fai il bonifico e quando ho l’accredito vieni a prendere la merce!

Il nostro eroe impenditore, molto semplicemente, senza fare trasparire il proprio stato d’animo al telefono, ha detto cosa voleva fare lui per il pagamento e hanno raggiunto l’accordo che quando sarebbe arrivato il bonifico non c’erano problemi di nessun tipo per fargli caricare la merce che voleva… stranamente non si è fatto sentire più nessuno.

La storia finisce qui e adesso che l’ho messa per iscritto mi rendo conto di come sia stato complicato per il mio cliente reggere tutta questa tensione, dato che non fa un lavoro da automa, non è circondato dai robot di Amazon che provvedono a impacchettare la merce dopo la strisciata della carta di credito e chi s’è visto s’è visto… lui è un imprenditore che ci mette la faccia e che sta fino a tardi, anche nel weekend a lavorare per i suoi clienti (e per se stesso, ovviamente).

Lui non sta viaggiando a 60 km/h in autostrada, in corsia di emergenza per paura di chissà cosa.

No.

Lui sta viaggiando al limite delle sue potenzialità, in costante corsia di sorpasso tenendo spalancati gli occhi avanti, dietro e di lato. Un imprenditore che vuole crescere e che vuole vincere ha uno stile di gioco che è lo stile dei grandi.

Non ci si improvvisa imprenditori, non ci si improvvisa affatto imprenditori, anche perché il mondo di oggi ti inghiotte in un boccone al primo passo falso che fai. E lui non vuole morire ma vuole continuare a cavalcare l’onda, rubando metri su metri, divorando chilometri su chilometri di vantaggio a discapito della concorrenza.

Ci siamo chiesti una cosa, qualche giorno fa durante un incontro: chissà da chi è andato a presentare quel foglio di carta senza valore quel povero illuso?

Chissà se c’è stato qualcuno che ha abboccato all’esca succulenta dell’assegno del venerdì sera per svegliarsi con un mal di pancia da piegarsi in due al lunedì mattina.

Certamente un insieme di cose hanno favorito l’esito positivo di questa vicenda, una delle quali anche l’esperienza di conoscenti che avevano ricevuto la loro dose di fregatura qualche anno fa e che ancora oggi si mangiano le mani per esserci cascati con superficialità.

Mi è capitato di parlare con un altro imprenditore che aveva subito lo stesso raggiro qualche tempo prima.

Chiedendogli se si ricordasse il nome o la ragione sociale del cliente truffaldino, una volta che abbiamo recuperato i dati e fatto dei controlli… anzi un controllo… un controllo piccolo piccolo, da pochi centesimi di euro…

Se questo controllo veniva fatto quando si era presentato il Soggetto in causa, anche stavolta si poteva svelare che quell’assegno era un bluff… era carta straccia… buona solo per la spazzatura!

Quando ho mostrato la visura sui protesti di quel cliente malandrino, e l’esito del controllo era davvero pauroso, pagine e pagine di protesti di assegni e cambiali, ho chiesto solo una cosa: – Quando è successo questo episodio dell’assegno circolare fasullo? Nel 2015? Beh… se avesse visto che questo suo nuovo potenziale cliente era già pluri-protestato già dal 2013… avrebbe accettato forme di pagamento con assegno?

La risposta è ovvia: Certo che no…

In fondo, il rischio sul mancato pagamento è un rischio a cui nessuno può sottrarsi, e poco conta il livello di furbizia, c’è sempre qualcuno più sgamato di noi. Ma aiuta, senza dubbio, avere degli strumenti di approfondimento a portata di mano, aiuta avere un consulente che non guarda l’orologio quando squilla il telefono, aiuta avere una struttura capace di fare qualcosa in più di quello che dovrebbe, per il bene dei propri clienti.

Specialmente nel settore della prevenzione del credito. Per questo motivo gli strumenti da soli non servono a nulla (o non servono così tanto quanto da giustificare l’importo con cui li hai pagati).


30-euro_tEvita una volta per tutte di cadere in errori grossolani. Creati una strategia interna per affrontare le fasi più delicate della vendita e non lasciarti solo incantare da prospettive e promesse valide come una banconota da 30 euro!

Contattami direttamente per mettere un freno al problema del credito ai clienti una volta per tutte e per capire se anche tu potrai eliminare il problema alla radice come ha fatto quell’imprenditore di cui hai letto e come hanno fatto gli imprenditori che hanno lasciato la loro testimonianza sul blog.

info@clientiselezionati.it è la mail per richiedere informazioni e metterti in contatto diretto con me per capire in che modo risolvere il tuo specifico problema.


Adesso è davvero finito questo lungo articolo.

Mi ero ripromesso di essere breve ma alla fine non c’è niente da fare, spero che ti sia piaciuto e che sia valsa la pena per te aver letto fino alla fine.

luca cappello cvIntanto posso solo ringraziarti per la tua grande attenzione, sai che se questo articolo ti è piaciuto puoi condividerlo pure e lasciare un commento qui in basso.

Così ti saluto, buon lavoro e alla prossima, Luca.


P.s.

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