Come mantenersi in forma e diventare più snelli grazie alla dieta del “cliente insolvibile”…

image   Chi l’ha detto che l’imprenditore italiano si riempie la pancia?

Chissà quante volte anche a te è passata la fame per i nervi che ti ha fatto prendere qualche cliente che non ti ha pagato?

Se stai leggendo questo post forse anche tu sei un imprenditore che si è trovato nella odiosa situazione di vedere dei clienti che, senza un motivo chiaro, non ti hanno pagato.

Forse anche tu hai avuto l’istinto di scagliarti contro il monitor del Pc quando non hai trovato quel bonifico che aspettavi.

Oppure sei rimasto anche tu senza parole, nel vedere di nuovo l’ennesima Ricevuta Bancaria andare insoluta.

Anche a te si è gelato il sangue nelle vene, quando dall’ufficio amministrazione ti hanno detto che quell’assegno (magari datato) del cliente Tizio Caio S.a.s. è tornato indietro?

Se anche tu hai ricevuto simili pugni nello stomaco forse hai sperimentato quell’istinto primordiale di vendetta aggressiva e rabbiosa nei confronti di tutti quei clienti che si sono presi gioco di te…

In quel momento avresti voluto avere qualcosa tra le mani per sfogarti ma per fortuna al massimo sarà stato il tuo povero mouse a pagare lo scotto… chissà che volo ha fatto dalla finestra!

Certo che non si considerano mai i danni collaterali di un mancato pagamento.

Oltre a perdere soldi, con tutte queste reazioni impulsive che hai, sei costretto ad avere una buona scorta di monitor e mouse del Pc… è davvero antieconomico tutto ciò!

Dopo che i bollenti spiriti si sono placati avrai ripensato al quel detto popolare: la calma è la virtù dei forti.

  • “Devi mantenere la calma.”
  • “Devi rimanere Zen.”

Queste frasi ti avranno dato ancora di più motivi per aumentare il tuo livello di rabbia. Più pensavi che dovei restare calmo più quella tua terribile gastrite ti contorceva lo stomaco.

Si, forse ti sarà successo; a chi non è mai successa una cosa simile?

È capitato, sta capitando e capiterà…

Ma questo male comune non ha nessun “mezzo gaudio”, è solo male a chi capita!

Se stavi pensando di addossarti tutta la responsabilità di questi fattacci, devo dirtelo: è praticamente inutile darsi la colpa per cose simili. Specialmente perché sicuramente quando hai fatto la tua vendita sei stato super comprensivo e disponibile oltre ogni tua possibilità con il cliente.

Chissà quante  volte hai letteralmente messo in secondo piano i tuoi margini per concedere quello sconto extra e quei tempi di pagamento “agevolati” perché il per te il cliente è sacro.

Figuriamoci se poi quello era pure un cliente storico o un caro amico!

Lo sai che il mercato è popolato di sciacalli, che la concorrenza non guarda in faccia a nessuno e che ormai il cliente trova le alternative per acquistare i prodotti simili ai tuoi praticamente con la stessa facilità con cui trova i biscotti per la colazione tra gli scaffali del supermercato.

  • Tutta colpa della globalizzazione?
  • Tutta colpa delle importazioni estere selvagge?
  • Tutta colpa del governo?
  • Tutta colpa delle banche?Tutta colpa di questo e di quello, se ti pare…

Ma sta di fatto che trovare in colpevole con cui scagliarsi non risolverà il problema… Cosa potrà risolvere invece il tuo problema?

Come fare a evitare certe rotture di scatole e recuperare il tuo sonno tranquillo ed il tuo naturale appetito?

Come fare a lavorare nel commercio senza giocarsi il fegato e vivere con il pensiero che ormai il cliente campa alle tue spalle come un parassita?

La risposta a queste domande non è “SEMPLICE!”

Questo non è uno di quegli articoli che trovi su internet che promettono la soluzione in pillole.

allertSe ti aspetti di leggere la formula magica per la soluzione a tutti i tuoi problemi, puoi tranquillamente smettere di leggere… niente Abbracadabra e  Sim Sala Bim su questo blog… Sorry!

Se continuerai con la lettura, però non rimarrai a bocca asciutta: ho detto che non c’è la formula magica, non che la soluzione non esiste.

La soluzione c’è eccome!!!

Ma non mi sento di definirla in maniera superficiale : Una Semplice Soluzione!

Le cose semplici, a casa mia, non esistono e se esistono non sono mai soluzioni reali.

Se vuoi solo metterci una pezza allora puoi anche dare ascolto al tuo istinto e chiudere i cancelli ai clienti.

Oppure ti do un’idea originale: puoi attrezzarti in mondo tale che per entrare in azienda, i clienti devono “strisciare il bancomat” prima ancora di citofonarti…

Grande idea vero? Visto come sono stato generoso… ti ho dato anche una soluzione semplice risparmiandoti di leggere il resto dell’articolo!

La gestione dei soldi che i clienti devono darti non è un giochetto che può permettersi di fare chiunque come un videogioco su Facebook.

Trattare i soldi non è mai stato un gioco per pivelli…Servono gli attributi… Ed è meglio se sono anche di una certa portata.

Sinceramente ho sempre considerato gli imprenditori come delle persone fuori dal comune, geniali, eroici, senza paura e meritevoli di enorme rispetto… forse anche perché ho conosciuto molti imprenditori veramente in gamba, ancora oggi ne conosco e mi pregio di avere relazioni professionali con loro:

Chiunque ti guarda capisce subito che non hai certo messo in piedi la tua azienda dal nulla e nell’arco di una giornata.

Chissà quante notti insonni per capire come lavorare sulle fondamenta della tua azienda evitando ogni mossa prevedibile per non scavarti la fossa da solo.

Chissà quante ore, quanti giorni e quanti mesi hai sbattuto a destra e sinistra per fare della tua azienda una creatura di cui andare orgoglioso. Un piccolo gioiello che potenzialmente potrebbe anche funzionare in maniera autonoma, se solo tu volessi davvero… ma a te piace da morire il tuo lavoro e non sai stare lontano dal tuo posto di comando troppo a lungo.

Molti imprenditori si tolgono il pane di bocca per onorare gli impegni con i dipendenti, con i fornitori e anche con il fisco… Ne sai qualcosa anche tu?

Personalmente conosco imprenditori che non chiudono occhio la notte per gestire i problemi che derivano da un mancato pagamento dei clienti perché da quel mancato pagamento vengono fuori ripercussioni economiche su tutti i fronti!

Ogni euro che deve entrare da tutte le vendite ha già il nome di qualche altra persona scritto sopra. Forse ancora esiste in Italia qualcuno che pensa che tutti i soldi derivati da una vendita sono puro guadagno, tutti per te, tutti per il conto corrente…

Magari… Ma manco per niente, anzi!





Allora si deve trovare una soluzione.

Non è possibile campare come imprenditore facendo da sponsor, da banca “a babbo morto” per quei clienti che non fanno altro che mangiare alle tue spalle e campare al fresco all’ombra delle tue ali!

Un mio caro amico di Napoli dice sempre “cà nisciun è fess”, sai cosa vuol dire… se non è possibile farti fesso allora sola cosa che si deve fare è riuscire a mettere un freno a queste cattive abitudini.

  • Non ti hanno pagato?

  • Non hai voluto fare causa?

  • Non hai voluto far protestare un tuo cliente?

  • Non hai mai richiesto interessi sui tuoi sospesi di cassa?

Eppure se hai fatto la fattura della tua vendita (cosi come si deve) il Signor Fisco ha preso la sua bella fetta sicura, indipendentemente dal fatto che tu hai preso una briciola o la torta intera… In realtà non gli importa manco se a stento hai sentito da lontano il profumo della torta.

Promesse di pagamento, visite dal cliente, tentativi per via amichevole… non sempre si sono rivelate soluzioni vere, concrete.

Cosa bisogna fare allora per sbarazzarsi di questa “piaga”?

Certamente avere in tasca una carta di riserva da giocare con una strategia è quello che ci vuole. Un vantaggio devi averlo visto che è possibile averlo; nessuno ti toglie il rischio d’impresa, forse neanche se chiudi la tua attività!

Allora se hai accettato il rischio d’impresa quel giorno che hai attivato la tua azienda non ti farà mica schifo riuscire a contenere o controllare questo rischio… e se sei arrivato a leggere fino a qui sono sicuro che non ti fa affatto schifo!

imageSe vai in macchina sotto la pioggia battente di notte mica cammini a 180 km/h con i fari spenti, la musica a tutto volume e con il cellulare in mano per controllare gli aggiornamenti di Facebook…

Giusto?

Allo stesso modo, allora, è necessario adottare delle precauzioni: metti la cintura; accendi i fari abbaglianti; mettii tergicristalli a palla; massima concentrazione sulla strada e via andare!

Viaggi sicuro per la tua incolumità e per quella degli altri, per lo meno il buon senso ti suggerisce questo.

Lo stesso vale per la tua gestione dei rapporti con i clienti… Per la gestione del credito che fai ad ogni tuo cliente.

Se concedi tempo per farti pagare;

Se il tempo che dai è più o meno lungo, più o meno in linea con le abitudini del tuo settore;

Stai facendo un affidamento a quel cliente come farebbe una banca per prestarti dei soldi contanti.

Solo che tu non hai mai pensato di applicare interessi e non chiedi al cliente nessuna garanzia o fideiussione.

Si, lo so che “Si è sempre fatto così” e che “La concorrenza fa così”… mica vivo su Plutone!

Ormai il mercato ha imposto certe regole ed abitudini che se vuoi vendere a più clienti possibili devi essere flessibile! A meno che non vuoi fare piazza pulita in azienda e lavorare solo con una manciata di Fedelissimi e sbrigare da solo tutte le rogne…

Perché se tagli il numero dei clienti ti troverai a tagliare anche risorse dalla tua stessa squadra, a stringere la cinghia e a portare i libri in tribunale. Ed ecco finita l’ennesima azienda italiana raccontata in pochi semplici passi.

Inoltre non è neanche detto che quei “Fedelissimi” saranno sempre e per sempre capaci di pagarti come vuoi tu.

Allora la soluzione?

Per contenere il tuo rischio di eccessivo calo di peso dovuto alla fame orba o all’appetito rovinato per tutti i dispiaceri che ti danno i clienti…Non ti parlerò di gocce agli estratti di erbe del Madagascar, tranquillo. Non si tratta neanche di intrugli da mangiare o cose strane da fumare.

La soluzione vera, quella che non è SEMPLICE e che di conseguenza FUNZIONA è solo una: devi attivare un processo interno alla tua azienda per gestire il rischio verso i clienti.

Se non lo hai mai fatto non è Semplice e forse anche abbastanza difficile, ma non perché non sapresti farlo bensì perché forse quello che causerà in un primo momento mettere in pratica certi cambiamenti sarà la tua forte tentazione di chiudere la tua attività… e sarebbe l’errore più grosso se stai cercando di rimettere al sicuro le tue sorti.

Ora, non voglio essere catastrofico e neanche  voglio prenderti per fesso.

Ogni giorno lavoro a contatto con gli  imprenditori in prima persona per dare il mio supporto pratico, sono dentro le aziende, dietro la scrivania con la Signora della contabilità o con il Ragioniere oppure con uno dei Soci che si strappa i capelli stando dietro tutte le scartoffie.

Prima di dare consulenze o vendere servizi per la gestione o per la tutela del rischio ci devono essere dei requisiti fondamentali da parte dell’imprenditore e del modello di business dell’impresa.

Pensi che non mi piacerebbe avere in gestione tutte le aziende della mia regione?

In termini di compensi forse si… in termini di salute mentale certamente no.

Non è raro, non lo è affatto, che io stesso dica all’imprenditore: “Scusi, davvero, ma non posso aiutarla… Io non sono la persona giusta per lei, la mia azienda non è quella che fa al caso suo…” perché l’esperienza mi ha insegnato che APPIOPPARE SENZA SCRUPOLI è paragonabile al lancio di un boomerang… che ritorna alle spalle e ti spacca la testa!

Quindi io mi limito a risolvere problemi, là dove ci sono problemi che si possono risolvere… Non è vero che non esistono problemi senza soluzione, la soluzione a volte non è quella che si pensa.

Se un’azienda vuole vivere non può farlo in condizioni di coma farmacologico e attaccata ai macchinari…

Un azienda deve essere una locomotiva, deve avere dentro una forza che gli permetta di continuare a stare sul mercato, produrre valore, generare benessere, offrire lavoro, produrre utili e non fare danni, come un tarlo che devasta il comò di nonno Alfio, in silenzio e lentamente fino a rendere qualcosa di così prezioso un inutile pattume!

→ Creare un sistema;

→ Avere una strategia;

→ Adottare degli strumenti;

→ Applicare delle tattiche;

→ Attivare una gestione;

→ Mantenere il controllo dei processi nel tempo…

Tutto questo ti sembra semplice?

Se ti sembra semplice allora c’è una sola spiegazione: hai già messo in atto qualcosa che può funzionare, allora basterà solo una leggera spintarella per far partire la macchina.

Ma se non ti sembra possibile nella tua azienda avviare un simile processo sono due le ragioni:

  • PRIMA RAGIONE: Non hai abbastanza fiducia nei tuoi stessi mezzi, e questo significa che dentro di te sei già stato sconfitto dalla tua depressione imprenditoriale… e se non hai nessuno stimolo a continuare, ogni tentativo significherebbe gettare sale sulle ferite aperte. Faresti meglio a rivedere la tua posizione nei confronti di te stesso, dei tuoi collaboratori, dei tuoi dipendenti e dei tuoi cari.

Io non sono un motivatore, un coach, un ipnotizzatore o un illusionista, non posso aiutare chi non ammette di avere bisogno di aiuto e chi non vuole ricevere aiuto perché tanto sa tutto lui, nel bene e nel male.

  • SECONDA RAGIONE: L’altro motivo potrebbe essere il fatto che il tuo business è fallato, è difettoso, ha qualcosa che non funziona o che non Sta più funzionando.

Ci sono situazioni di business che sembrano in perfetto equilibrio, dall’esterno sembra che le cose vadano a gonfie vele… chiunque scommetterebbe su quell’azienda, senza sapere che l’equilibrio che si percepisce dall’esterno è solo apparente…

In effetti alcune aziende sono dei morti che camminano ma l’imprenditore non lo sa, non lo vuole sapere o non lo vuole ammettere.

in questo caso sono io stesso che ti dico, non ti potrei dare aiuto perché non c’è aiuto che tenga.

Non voglio demoralizzare nessuno ne voglio fare il saputello… ammetto i miei limiti, ammetto di non poter risanare aziende destinate al fallimento…

Eh mica ho i superpoteri!

Non voglio avere tra i miei clienti imprenditori scontenti per i mancati risultati.

Yoda“Fare o non Fare. Non esiste Provare a Fare”

La soluzione per i problemi derivati dalla mancanza di un sistema di gestione, di qualunque forma e natura… parte dalla volontà di cambiare qualcosa.

Per questo è necessario ammettere a se stessi di aver commesso un errore e predisporsi in tutti i modi per rimediare.

Di recente ero insieme ad un piccolo imprenditore che stava mettendo in piedi la sua nuova struttura. Sta allestendo un capannone più grande, sta sostenendo delle spese per gli investimenti nelle attrezzature e nel l’assortimento del materiale da vendere.

Dopo qualche ora di discorsi fatti insieme e dopo averlo sentito parlare di alcuni problemi gravi che ha avuto, gli ho detto chiaramente e con tutta onestà che non lo potevo aiutare.

Lui ci è rimasto, perché si aspettava da un momento all’altro che lo spingessi tra le mie braccia con un canto da Sirena ammaliatrice.

C’era un semplice ma reale motivo per cui gli ho detto in quel modo: non voleva il mio aiuto veramente, voleva la soluzione Semplice, la bacchetta magica, la cura immediata a tutti i mali…

Quello che cercava era qualcosa che lo sollevava dalle responsabilità delle sue scelte, voleva qualcuno che ammettesse di aver sbagliato al posto suo, in caso di casini o problemi e che lo svincolava dal suo stesso rischio di imprenditore.

Quando gli ho detto che una soluzione così non l’avrebbe trovata,gli ho spiegato anche il perché e gli ho mostrato la strada corretta… Secondo la mia esperienza e secondo le esperienze che ho fatto con altri imprenditori nel suo settore specifico.

Non aveva senso continuare una discussione nonostante non fosse una persona piacevole con cui parlare.

Ma dopo che stavo andando via (per la terza volta), l’ho visto agitato e mi ha chiesto:

“Cosa ti serve per aiutarmi?”

Ci sono rimasto… In pratica stava accettando in cuor suo di rivedere le sue posizioni (che tecnicamente ed oggettivamente erano sbagliate e dettate dall’istinto di conservazione che tutti noi abbiamo).

Forse lui si aspettava che gli dicessi una somma di denaro o la produzione di non so quale documentazione contabile etc.

Invece gli ho risposto così: “Mi serve solo che lei sia disponibile a iniziare un cambiamento. Io le do tutto il supporto che servirà, l’accompagno come si fa con un bambino che impara ad andare in bici da solo… ma senza di lei e la sua predisposizione non potremo fare niente di concreto.”

 

ristrutturazioneBene. Oggi quell’imprenditore sta terminando i suoi lavori di ristrutturazione e di organizzazione logistica, sta organizzando la sua azienda costituendo una società a responsabilità limitata, sta ri-contattando i suoi clienti storici, e di quelli nuovi ne sta portando a casa mediamente due alla settimana.

Nel suo settore e nella sua zona, opera nel supporto alla produzione e coltivazione agricola, non è possibile definirlo “un punto di riferimento consolidato – il leader del settore” , ma ha tutte le carte in regola per diventarlo.

Mentre i suoi concorrenti stanno ancora a strapparsi i capelli per i casini che devono risolvere a causa di insoluti da decine di migliaia di euro (molti dei quali non saranno mai più recuperabili), lui si sta permettendo il lusso di giocare con il mazzo che vuole, con le regole che vuole e con i partecipanti al tavolo che vuole lui.

Se non avesse fatto una seria analisi interiore di se stesso a quest’ora starebbe impazzendo dietro ai clienti più sgamati, dietro agli avvocati più furbi e starebbe evitando di rispondere alle continue telefonate del suo commercialista.

Sarebbe rimasto senza quei clienti “Fedelissimi” perché nonostante la loro buona volontà anche loro hanno avuto  loro imprevisti.

la vendita è un fattore di rapporto umano, non basta il prezzo, non basta stracciare i listini per garantirsi una fetta di mercato… Non basta e spesso non serve affatto.

La soluzione alla dieta forzata dall’inappetenza causata dai mancati incassi non sono le pillole magiche, ma un nuovo regime alimentare finanziario.

Perdona le metafore, se non mi sono saputo spiegare allora sarò più chiaro: fare l’imprenditore non è mettere soldi sul tavolo e aprire i cancelli del deposito o del capannone.

  • Strategia,

  • Analisi Strategica dei clienti,

  • Analisi Strategica dei concorrenti,

  • Analisi del mercato nella zona di riferimento e nel settore in cui operi.

Puoi farcela da solo? Si, puoi farcela da solo se hai tempo e voglia di studiare e imparare e mettere in pratica gli insegnamenti, i risultati delle tue ricerche personali di approfondimento e prendendo spunto anche da tutti gli errori che per forza di cose farai.

Se hai il supporto di qualcuno invece?

In quel caso risparmierai una valanga di soldi, di tempo, di stress, di rischi… Non ho detto che non servirà che tu muova il sedere dalla sedia, al contrario… Avrai le spine sotto il sedere.

Ma ottimizzerai ogni sforzo ed ogni risorsa e raggiungerai i tuoi risultati positivi nel minore tempo possibile.

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Spero che questa lettura porti buoni frutti per te, per la tua salute aziendale, per i tuoi nervi e per la tua vita in generale.

L’articolo è finito. Ciao e alla prossima e buon lavoro con i tuoi nuovi clienti selezionati!

Luca


 

 

P.s.

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