Quanto sarebbe bello avere tra i propri clienti… una multinazionale miliardaria!?

L’articolo di oggi è frutto di una chiacchierata telefonica con un mio caro amico imprenditore di Milano.

macchinaLui ha molti anni di esperienza nel settore industriale come fornitore di servizi, e spesso ci sentiamo al telefono e parliamo a lungo, specialmente perché in genere le nostre telefonate si svolgono durante i nostri lunghi tragitti in macchina.

Lui torna dalle sue consulenze tecniche e sta imbottigliato nel traffico del nord che lavora, io invece sto a lungo nelle strade provinciali che a stento collegano la mia città con i paesi dove faccio il mio lavoro…

Quindi diciamo che stai per leggere una storia di vita reale di tutti i giorni e che comprendono settori di genere differente…

La sola cosa che non cambia tra tutti i settori è la gestione dei pagamenti…

Parlo dei pagamenti che si devono ricevere dai clienti, ovviamente, ma dato che i soldi delle tue vendite non sono tutti per te… è quasi scontato che si fa riferimento anche al controllo dei pagamenti che tu devi fare ai tuoi fornitori e ai tuoi finanziatori (le banche) ed il tuo socio silente (lo stato).

Due giorni fa ci siamo sentiti, lui aveva finito di lavorare e tornava a casa tardi, dopo aver passato l’intero pomeriggio presso una piccola azienda produttrice, una di quelle che lavora conto terzi.

Una realtà imprenditoriale modesta, ma guidata da un imprenditore vecchio stampo, uno di quelli che è ancora il primo ad aprire i cancelli al mattino e l’ultimo a spegnere le luci negli uffici, la sera.

Tutto il modello di business di questa azienda era basata su tradizione di famiglia e il motto di quell’imprenditore tenace era diventato ormai: la migliore qualità al miglior prezzo!

Secondo il parere di molta gente questo è a tutti gli effetti un motto banale e superato, perché oggi tutti vanno in giro gridando questo mix di parole quando devono descrivere la loro azienda…

Questo ritornello lo ripetono ogni giorno la maggior parte dei rappresentanti che conosco e che conosci anche tu…

“La migliore qualità al miglior prezzo” … tutti così…

Diciamo che in questo caso però non si può ridurlo solo un modo di dire inflazionato, questo motto per questo abile imprenditore rispecchiava davvero il suo istinto maniacale nei riguardi della qualità del suo lavoro.

Negli anni non aveva fatto altro che cercare di migliorare tutto nell’azienda, ha fatto tutti gli sforzi che poteva aveva ricevuto quell’azienda come una pietra grezza in eredità dal padre ed era arrivato a renderla una pietra preziosa.

I suoi clienti erano contenti, la merce era buona e lui non aveva troppe pretese, il rapporto qualità prezzo era molto accettabile per i suoi clienti…

Non so quanto questo punto sia stato a favore del modello di business che aveva messo in piedi…

Non so neanche che margini potesse avere in fondo, se la qualità era così elevata ed il prezzo così a buon mercato.

Sta di fatto che per questo imprenditore arrivò il giorno in cui i suoi sogni di gloria stavano per diventare realtà.

Dopo tanti anni di sbattimenti e rinunce, dopo aver seminato notte e giorno… sembrava che stava arrivando il momento della raccolta del secolo: viene contattato dal responsabile acquisti di una grossa multinazionale, che stava facendo il suo giro di chiamate ai vari terzisti del settore, a caccia di una fornitura che soddisfacesse il suo capo sia per qualità che per il prezzo.

Questo responsabile acquisti aveva quell’atteggiamento che si ha quando il portafoglio è pieno e si fa il giro tra gli scaffali dell’ipermercato, alla ricerca dei prodotti da mettere nel carrello.

Ecco, tutto il potere d’acquisto della multinazionale pesava addosso a quell’imprenditore, lui si sentiva dentro un fuoco, un insieme di sensazioni e di emozioni che lo lasciavano a volte incredulo.

Lui, imprenditore verace, votato al lavoro duro ed ai sacrifici.

Lui che per anni ha gestito il personale come se fossero stati dei figliuoli…

Lui che ha sempre messo la faccia con fornitori e banche e si è tolto il pane di bocca nei periodi di magra, pur di mantenere l’onore del nome di famiglia e dell’azienda…

Lui, quel giorno era stato contattato da un colosso… un cliente milionario, uno di quelli che “non devi farti scappare, fosse l’ultima cosa da fare prima di schiattare”.

  • Hai mai preso una cotta per una ragazza popolare a scuola?
  • Una di quelle che tutti le ronzano intorno.
  • Che anche le amiche di cui si circonda sembrano dirle, con il loro atteggiamento ed il loro sguardo: ammazza quanto sei figa… vorrei essere come te…
  • Ed hai sperimentato in quella circostanza un senso di inadeguatezza, di inferiorità nei confronti di quella ragazza, a tal punto di ritenerti “troppo poco” per domandarle di uscire con te nel pomeriggio?

Ecco, se hai avuto modo di sperimentare questo tipo di sensazione sai di cosa stai parlando… e forse conosci anche il seguito che generalmente si ripete come il copione di un film-Tv americano per teenager…

Se non sai di cosa sto parlando perché forse tu eri il più figo della scuola allora continua a leggere così saprai cosa si prova a stare da quell’altra parte della barricata!

  • Se ti piace da morire quella ragazza, forse ti capita di abbassare lo sguardo quando la incroci per i corridoi;
  • forse eviti di starle troppo vicino alle assemblee di istituto;
  • forse la cerchi con lo sguardo all’uscita di scuola, per vedere da quale Ganzo e con quale scooter o automobile verrà accompagnata a casa quel giorno…

Insomma, facile farla diventare una mezza divinità!

Ed è altrettanto facile anche rendersi conto con il passare del tempo… che in fondo, quella sventola rubacuori tutta cipria e profumo, in fondo… non era poi la fine del mondo.

man_nerdBene, con questo esempio vorrei che tu possa immaginare questo imprenditore, artigiano terzista come il secchione sfigatello del liceo che per la prima volta nella sua vita riceve da parte della più bella ragazza che conosce… non un cenno di saluto, non un sorriso, non uno sguardo furtivo… ma un vero e proprio approccio per uscire insieme.

Ti rendi conto, cosa significa?

Quell’imprenditore quando ha ricevuto la telefonata dalla segretaria che teneva la cornetta tra le mani sudate e che cercava di tappare il microfono del telefono per non far sentire dall’altra parte che la sua voce tremava mentre si avvicinava a lui… era emozionato!

All’inizio andava tutto alla grande, così tanto che sembrava essere davvero arrivata l’ora della rivincita nei confronti della concorrenza e di qualche altra persona che con gli anni aveva iniziato a remare contro quell’azienda.

Il nostro imprenditore però ha dovuto mollare qualcosa per non farsi scappare quest’affare… a parte un listino privilegiato, ha dovuto anche sottostare alle disposizioni di pagamento che adottava quella multinazionale.

Diciamo che i tempi di pagamento erano fuori dagli standard a cui era abituato… quasi per il doppio del tempo…

Non si trattava più di cifre normali, le richieste di fornitura erano alte ed è stato necessario anche inserire nuovo personale per soddisfarle anche nelle quantità e nei tempi.

Il piccolo imprenditore si reca in banca per ottenere l’anticipo sulla fattura emessa mentre aspetta che i primi bonifici arrivavano.

Si fa due conti e decide che non vuole permettersi di perdere quel cliente. Richiede ed ottiene l’anticipo sulla fattura che gli fa la banca, anche se ha degli interessi che lo lasciano perplesso, ma servono soldi liquidi…

Fare il terzista non è un lavoro per poppanti, servono fondi per fare andare avanti la baracca!

Succede una cosa che non era stata messa in conto o che non si poteva immaginare di dovere affrontare: questa multinazionale inizia a perdere colpi… inizia a pagare sempre più in ritardo e questo è un duro colpo per quest’imprenditore.

Quando gli ordini iniziano ad accumularsi e le fatture in attesa di pagamento si sommano nella scheda del gestionale che usano le ragazze dell’amministrazione ecco che arriva la telefonata che si stava aspettando da un momento all’altro.

Chi chiama? No, non è il cliente che telefona per avvisare che sta per fare i pagamenti…

NO, purtroppo non è il cliente… ma è la banca!

Il direttore della filiale spiega che quella multinazionale sta avendo dei problemi e che è venuta a conoscenza di altre aziende che gli fanno forniture che stavano avendo problemi ad incassare le fatture da qualche mese…

Morale della favola… salta il castelletto dell’anticipo fattura: deve rientrare e deve farlo in fretta.

Fin dall’inizio a lui non piacevano quegli interessi che applicava la banca per l’anticipo fattura… ma ha firmato e deve pagare tutto… questo imprenditore non è così forte economicamente per far testa a questa situazione… inoltre ha i conti affidati e sta per scaraventarsi su di lui una vera bufera.

Inoltre nel reparto produzione, questa mole di lavoro extra ha fatto in modo che certi macchinari iniziassero ad accusare il colpo dello straordinario.

Non erano macchinari nuovi e non si poteva ancora fare il salto nel buio… per fortuna quest’imprenditore non è stato così avventato da giocare davvero il tutto per tutto scommettendo sul ricavo che poteva portare questo cliente.

Alcuni in azienda lo stavano quasi criticando perché secondo loro, avrebbe dovuto fare degli investimenti in macchinari nuovi… era giunto il momento… era il momento favorevole…

Oggi diremmo che ha fatto bene a mantenere pacato il suo istinto… perché la storia con la multinazionale non si è ancora conclusa… ad oggi le commesse aperte superano i 200 mila euro e posso capire il perché il mio amico al telefono mi raccontava questa storia con tanta foga.

Ma non aver sostituito quel tale macchinario (e non averne avuto cura per certe restrizioni che la legge sulla sicurezza dei macchinari produttivi impone perché ci sono costi alti da sostenere) ha fatto si che uno degli uomini del reparto ha subito un piccolo infortunio…

Piccolo, si, perché poteva andare peggio di com’è andata, visto che era un macchinario che taglia del materiale tramite delle lame e che lo fa molto velocemente…

Insomma, tutta una serie di circostanze che si mettono insieme e che rendono la vita di chi fa impresa assolutamente impressionante… un incubo.

  • Chi poteva dirgli mai che una serie di sfortunati eventi potevano mettere a repentaglio quella sua azienda così tanto caruccia..?

L’infortunio sul lavoro non è legato al mancato pagamento del cliente, ma se vogliamo, in un certo senso c’entra.

Se l’imprenditore non avesse abboccato all’esca della multinazionale in crisi forse…

  • Non avrebbe incrementato il ritmo di lavoro della produzione sfruttando dei macchinari da mettere in manutenzione;
  • avrebbe provveduto alla messa in sicurezza del reparto (come stava progettando di fare) con i tempi e le risorse economiche a sua disposizione;
  • non avrebbe aumentato il numero di operai (anche non specializzati… perché in Italia la gente sta scappando via per fare il cameriere a Londra… visto che le fabbriche in genere chiudono, non assumono);
  • posto che l’infortunio succedeva, non avrebbe avuto anche la pressione di tutte le spese che comportano certi eventi… dato che ora ha i rubinetti della banca praticamente chiusi, un mare di soldi di interessi da restituire e le fatture da pagare ai suoi fornitori per la materia prima… per non parlare degli stipendi, delle imposte di fine anno, tredicesime, quattordicesime…

Insomma, in questo articolo ci sono così tanti spunti che si potrebbe tirar fuori un libro intero e non lo voglio fare (adesso).

Quello che questa storia mette in evidenza è questo:

  • non è importante quanto la tua azienda sia grande, strutturata, solida, famosa o non so che altro… i tuoi clienti sono la fonte dei tuoi guadagni, sono il tuo tesoro, ma possono anche essere veicolo di grandi malattie finanziarie!

barchetta a remiControlla i tuoi clienti, che siano piccoli, grandi, non importa… se stai dando merce o stai erogando un servizio e non ricevi il pagamento alla consegna allora ti stai mettendo su una barchetta a remi per andare da Palermo a Genova…

Se tutto va bene arrivi mezzo scassato, assetato e con una fame da orbi… insomma arrivi ma arrivi sfinito… se tutto va male, invece, non arrivi affatto.

Come stai pensando di affrontare questo nuovo anno?

Posto che i buoni propositi di fine anno fanno parte delle migliori baggianate che il prosecco ci fa blaterare durante i brindisi a San Silvestro…

Davvero pensi di andare avanti ancora in azienda senza un sistema rodato e affidabile per prevenire rischi evitabilissimi?

Davvero pensi che poche decine di euro spese per informarsi a dovere su un cliente non valgano la pena quando in ballo ci sono interessi di centinaia di migliaia di euro… ma anche se fossero decine di migliaia…

Insomma, fare l’imprenditore in modalià “’ndo cojo cojo” non funziona più nel 2016…

Non stiamo uscendo dalla seconda guerra mondiale: Internet esiste, l’accesso al mondo è nelle mani di tutti con gli smartphone…

Non c’è bisogno di un’altra azienda che produce in maniera indifferenziata… e se tu sei un imprenditore che ha una concorrenza, più o meno spietata, sai che il mercato non ti appartiene, ma è nelle mani dei clienti e che se vuoi conquistare il tuo posto al sole ti serve una strategia.

La strategia non può essere solo mantenere i prezzi bassi per combattere la crisi di chi deve comprare e puntare all’eccellenza del prodotto allo stesso tempo.

Non è pensabile neanche continuare a dare merce a chiunque senza un minimo di prevenzione… l’anticipo della fattura in banca non ti garantisce la solvibilità del cliente, ma dove l’hai mai sentita dire una cosa del genere scusa?

La banca ti ha scritto su un contratto: ti anticipo il 75% della fattura e ti applico l’X% di interesse per la scopertura.. ma stai tranquillo, se il cliente lascia la fattura insoluta non c’è problema… amici come prima…?

Mi pare che non funzioni così… poi, se adesso con tutti gli sviluppi sul bail in che si sono, se le banche stanno diventando “missioni popolari di finanziamento a chiunque abbia bisogno a babbomorto”… io non lo so.

Questo per ribadire un concetto:

  • l’insoluto non proviene dalla cattiva sorte, ma da un problema di vendita con presupposti sbagliati.

Si può evitare un insoluto? SI!

Si può riparare ad un mancato pagamento? … Si, diciamo che questo dipende però da molti fattori.

Si può vendere senza nessun rischio? No… se non vuoi rischi allora gioca al monopoli…

Si può contenere il rischio nel dare credito ai clienti? ASSOLUTAMENTE SI.

Ci sono molti modi per farlo, alcuni di questi sono modi molto superficiali (adatti a chi ha una gestione aziendale superficiale), altri invece sono molto accurati, approfonditi ed unici (per chi ha una gestione della propria azienda assolutamente attenta e accurata).

Maggiore sarà la tua analisi strategica nella selezione dei clienti e maggiore sarà la percentuale di successo che ti potrai aspettare da ogni vendita.

Adesso, visto che sei rimasto incollato a questo articolo fino alla fine ed hai dimostrato interesse per questo argomento, ti voglio premiare: compila il form qui sotto e scarica la guida rapida che ho appena pubblicato.

È gratis, non mi interessa speculare su queste cose…

Considera che quello che tu leggerai scaricando gratis questo ebook, i miei clienti lo hanno ricevuto nelle mie consulenze… e i miei clienti mettono sul piatto “qualche millino” per queste cose…

yachtVedi tu, se ti interessa metterti in viaggio per attraversare il mar Tirreno a bordo di una bella barca superaccessoriata e con la ragazza più bella del liceo allora scarica l’ebook…

Se pensi di essere ancora il più sfigato e vuoi affrontare il viaggio in mare con un barchetta mezza scassata… allora pensaci bene… potresti restarci secco stavolta!

Grazie per aver letto tutto l’articolo, aspetto i tuoi commenti e le tue domande qui in fondo…

buon lavoro e… alla prossima!

Luca

 

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *