Subire e Tacere… due verbi all’Infinito dell’Imprenditore Finito!

first_rule_of_fight_club____by_sweetgreychaos-d4dj6xvSono assolutamente in preda ad una tale rabbia in questo momento che sto scrivendo di getto senza mettere filtri tra il cervello e la tastiera. Meglio che te lo dico prima che inizi a leggere l’articolo così mi scuserai se i miei toni ti sembreranno un po’ accesi…

Quello che ho sentito oggi mi ha lasciato così di cattivo umore che per rimediare a questo stato d’animo tra poco mi rifugio tra le braccia dei mie cari a giocare con mio figlio (ha appena 10 mesi e mi fa rinascere)!

Prima però voglio condividere questa esperienza qui, specialmente perché grazie a questo blog spesso ricevo messaggi privati da imprenditori e professionisti che mi stanno seguendo e mi danno un grande supporto emotivo (con questo voglio ringraziarli pubblicamente).

Perciò stavolta penso che potrebbero aiutarmi a mettere a posto le mie idee alquanto confuse… forse a causa della batosta che ho appena preso, con un loro commento (magari stavolta in pubblico perché anche altri possano averne beneficio).

La botta che ho preso e che mi ha lasciato così male, non è nulla di fisico, per carità, io sto benone…

Sono solo stato travolto da una tempesta di concetti di “suicidio imprenditoriale” applicati praticamente ogni giorno all’interno di un’azienda che ha un business dalle potenzialità enormi.

Si tratta di un settore talmente di nicchia che renderlo pubblico in un post potrebbe svelare anche il soggetto di cui parlerò.

Mi limiterò a riportare i valori assoluti, in fondo sono quelli che contano… i numeri!

Allora, diciamo che stai leggendo qualcosa che forse non avrà nessun impatto sulla tua sensibilità perché per te è qualcosa di “normale” e non ti sto presentando nulla di eclatante, allora permettimi di dirti una cosa:

come fai a dormire la notte in una situazione simile?

Se invece anche verranno i capelli bianchi allora mi farai solo sentire meno alieno di quanto non mi sono sentito mentre ero a quel colloquio.

Se invece i capelli bianchi li hai già di tuo, e quello che leggerai sarà qualcosa che hai già sperimentato ed hai qualcosa da dire a riguardo, davvero ti ringrazierò per il tuo apporto!

Iniziamo con raccontare i fatti.

Se succede una volta è un caso, se succede due volte è una coincidenza… ma se ricapita la terza volta… sei tu il problema! [cit.]

Se segui il mio blog o semplicemente hai letto qualche mio post su linkedin, o nella pagina facebook di Analisi strategica, sai che il mio lavoro consiste in pratica nel sostenere l’imprenditore nella gestione del rischio sul credito commerciale

  • sia in prevenzione
  • sia in tutela del suo diritto

con la consulenza strategica, di analisi e di supporto e con gli strumenti particolari,  di investigazione sul patrimonio dei clienti morosi.

Ciò detto…

Oggi sono tornato a fare visita ad un’azienda che avevo incontrato quest’estate e con la quale avevamo interrotto la visita per alcuni imprevisti sopraggiunti…

Bene, capita che un paio di giorni fa mi richiamano per un consiglio su una tale questione e decido di andarci.

Quest’estate avevo avuto alcune impressioni abbastanza negative riguardo la situazione di quell’azienda… ahimè!

Quando mi hanno richiamato ho pensato che forse mi ero sbagliato, che avevo dato un giudizio affrettato e che non stavo considerando alcune circostanze particolari… ed invece avevo indovinato alla grande, purtroppo!

Cosa è, concretamente il problema?

Presto detto… ma prima fammi fare un quadro descrittivo:

  • Questa azienda negli anni ha mutato la forma societaria, come penso sia normale… solo che in questa azienda il ritmo di danza era quello della mazurca: un passo avanti e due indietro…
  • L’insegna era ancora con [nome azienda] S.P.A. mentre ad oggi sono tornati S.r.l.

Niente di male in questo, per carità, non critico e non giudico nulla… assolutamente.

  • Ma quando sono stato davanti al titolare, amministratore della società ed al responsabile vendite… allora mi è venuto spontaneo il pensiero:”Da S.p.a. a S.r.l, in più tutti ‘sti casini… se stanno messi così è meglio se la chiudono qui… prima che lascino cadaveri per strada!”

Il punto sai qual’è?

Vendere a credito, per forniture mediamente superiori ai 50mila euro, senza garanzia di pagamento, senza fattura e senza essere pagati…

– Se non quando si allineano i pianeti con l’ordita di Orione e Giove in quinta casa, in discesa, in folle e con il vento a favore! –

Aspetta… scusami se mi sono espresso male, ripeto meglio il concetto:

  • forniture in  media sopra i 50mila euro;
  •  senza garanzie di pagamento (che ne so, una fideiussione…);
  • senza emettere la fattura al cliente;
  • quando va bene, una serie di assegni che “guai a versarli perché nel conto non ci sono soldi e se mi fai protestare ti scordi tutto e ci vediamo sotto casa tua con mio Cuggino…”

 

Quando mi sono ripreso da questo shock, pensavo di essere in uno sketch di Ficarra e Picone… invece no… era più roba tipo Michele Placido e la Piovra!!!

Mi sono permesso di domandare se quello fosse il business model…

Anzi diciamo che gli ho chiesto se quello fosse il loro sistema abituale e la loro modalità operativa consolidata nella gestione delle vendite, e la risposta è stata:

“Certo, fanno tutti così nel nostro settore, se non facciamo così non lavoriamo manco per niente…”

Quindi di prevenzione non se ne parla perché si lavora con la fiducia e la conoscenza del cugino dello zio del nonno del vicino di banco del figlio del bidello della scuola del nipotino… capirai!

Quindi ho iniziato una analisi un po’ più approfondita, come mi avevano chiesto loro stessi…

Allora ho dovuto sapere del fatturato dell’azienda, altre particolarità ed abitudini nella gestione dei pagamenti, e come sempre ho chiesto se potevano dirmi, così a freddo e su due piedi, a quanto ammontavano più o meno i crediti verso i clienti…

Domande di rito che fanno parte della solita routine di una peranalisi basilare…

Quello che non è stato uguale alla solita routine  è stata la risposta che ho ricevuto:

“Lo Stesso Importo del Fatturato (oltre i 2 mil di euro) è l’importo del credito vantato verso i clienti.

Cioè… fatemi capire:

  • Come mangiate?

  • Come fate a dormire la notte?

  • Come pensate che possa andare avanti ancora questa situazione prima di fare il botto?

–  Insomma ad un certo punto se la cercano –

E comunque la risposta a queste domande è stata molto lucida:

“Non chiudiamo occhio per la preoccupazione e ogni giorno passiamo 10 ore su 8 di lavoro a chiamare i clienti per chiedere quando pagheranno.”

Alla domanda, a questo punto posso dirlo ASSOLUTAMENTE INGENUA:

– “ma se non avete una fattura che la base minima per avere un titolo esecutivo come pensate  di poter avanzare un diritto in caso di contenzioso?”

Il silenzio cala nella stanza. E meno male, perché un’altra risposta simile a quelle che hanno dato mi avrebbe causato un arresto cardiaco!

Ora a parte i toni che sto avendo nello scrivere che sono stati sopra le righe…

Quello che non riesco a capire è una cosa seria, serissima.

Come si pensa di fare impresa in questo modo?

Davvero poi quando leggiamo le statistiche trimestrali suo fallimenti in Italia, i concordati preventivi, il tasso di disoccupazione etc… dobbiamo o possiamo permetterci di essere sorpresi o sconcertati?

  • La sola cosa che dovrebbe essere sorprendente è come ancora oggi si continui ad emulare il sistema fallimentare del modello di business dal quale si è stati appena vomitati.

Certo la crisi ci ha fatto male, certo lo stato non è di supporto alle aziende e ai lavoratori in genere, certo tutto quello che ti pare, ma delle volte il problema non lo si vuole proprio affrontare.

IppocrateIl padre della medicina, Ippocrate, qualche tempo fa… tipo 2500 anni fa… ebbe da dire una frase che ti riporto, che calza a pennello anche con il nostro argomento. La frase è questa:

Se qualcuno desidera recuperare la Salute, bisogna innanzitutto chiedergli se è pronto ad eliminare le Cause della sua Malattia.

Solo allora è possibile Aiutarlo.

Quello che mi ha lasciato senza parole in questa visita appena terminata è stato proprio questa mancanza di volontà nel dire ADDIO alle cause della malattia di questa azienda.

Non posso aiutare questi imprenditori perché non sono nella posizione di avanzare neanche un diritto davanti ad un giudice… Anzi… Anzi… vendere così ha il sapore di tutt’altro tipo di affari!

Sarebbe meglio se chiudessero ora… prima di fare il botto… perché solo questo mi aspetto per loro.

Mi dispiace davvero perché è gente che ha famiglia e tutto quello che di umano ci sia mi tocca e mi muove a compassione… ma miracoli non credo che possano riceverne né per questo Natale né per l’Epifania.

Subire e Tacere sono i due verbi all’infinito che ho letto scritti nei loro occhi, nelle loro espressioni e nel modo di parlare che avevano.

Subire il sistema malato di vendita che hanno ereditato in questa azienda da papà e zio – oppure che hanno scelto di percorrere quando “qualcosa girava” ancora nell’economia del loro settore, pensando di cavalcare l’onda e di farla franca alle regole fondamentali degli affari.

Tacere in primo luogo a loro stessi del fatto che c’è un problema.

Prendere consapevolezza di un problema non è cosa semplice… ma quando ci sbatti la faccia in questa maniera e quando c’è anche qualcuno che cerca di dare una mano e tu fai finta di niente… beh allora si profila all’orizzonte solo una cosa.

La Fine.

Se anche tu hai avuto la mia stessa reazione nel leggere queste righe concitate, o se hai qualche esperienza che possa fare chiarezza sia a me che ai lettori assidui del blog, allora dai sfogo ai tuoi commenti qui in basso…

grazie per aver preso parte al mio sfogo.

Ciao e alla prossima!

Luca

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