Come Sbarazzarsi Dei Mancati Pagamenti?

Quante volte hai ripetuto a te stesso “Non farò mai più credito a nessuno! Non mi fregeranno mai più!!!”

E quante volte invece sei stato COSTRETTO anche TU ad aspettare che il cliente porta i soldi?

Eccomi di nuovo alla tastiera dopo quasi un mese di astinenza da nuovi articoli! Oggi voglio parlarti di una cosa che è praticamente diventato la mia colonna sonora ogni giorno, ogni santo giorno, durante ogni visita, consulenza, incontro con imprenditori qui in Sicilia.

Non mi sto riferendo all’ultimo tormentone dell’estate, la hit più gettonata dai lidi balneari di tutta la penisola… sinceramente non saprei neanche qual’è… 🙂

La mia colonna sonora è una frase, cioè sono più abituato a sentire questa frase che la parola CIAO… qual’è questa frase? eccola: “Come faccio a non avere più mancati pagamenti?”

Ecco, devo fare delle precisazioni per farti capire bene il contesto in cui sento questo ritornello, ci sono due tipi diversi di impostazione della domanda “come faccio a non avere più mancati pagamenti?”

  1. Domanda rivolta per riuscire a risolvere il problema
  2. Domanda incredula di chi è devastato dal problema

In entrambi i casi non esiste una sola risposta uniforme, preconfezionata e standard per tutti… in realtà alcune volte l’unica risposta onesta che si può dare è: “Caro mio, non preoccuparti dei mancati pagamenti, preoccupati di trovare il modo per chiudere l’azienda senza fare un botto troppo forte”

Figuriamoci, quando mai qualcuno ti risponderà mai in questo modo?

Lo so, siamo in un mondo infame, fatto di gente ipocrita… lo so. Ma questo è il mondo che ci siamo scelti per vivere. Non dico che potevamo scegliere di abitare su Marte o su Venere… ma questo mondo di cui ti parlo è il mondo fatto da noi, con le nostre mani, le nostre abitudini e i nostri modi di fare e pensare in relazione al prossimo.

Hai preso atto di questo? Ti sei convinto che sia così? Perché partendo da questo presupposto potrai capire quello che questo articolo vorrà dire.

Si tratta di questo: se hai un problema e ti rivolgi ad uno specialista per la risoluzione di quel problema allora la consulenza dovrebbe funzionare così:

  1. esponi il problema
  2. lo specialista ti fa delle domande
  3. dai risposte sincere
  4. lo specialista fa una valutazione oppure un’analisi
  5. lo specialista ti fornisce il suo parere per la soluzione ideale
  6. tu fai quello che dice lo specialista
  7. problema risolto
  8. tutti contenti

Tutto questo in un mondo ideale:

  • dove tutti gli automobilisti mettono la freccia prima di svoltare con la macchina,
  • dove i sacchetti dell’immondizia sono solo dentro i cassonetti,
  • dove internet gira a 20 mega veramente
  • dove in gelateria ti mettono anche quattro gusti sul cono senza che i tuoi pantaloni bianchi diventino a fantasia “Arlecchino”!

Se sei appartenente a questo universo parallelo, mandami una cartolina con i saluti così lo vedo anche io per una volta nella vita!

Quindi, come si fa a dare una risposta onesta ad un imprenditore che

  1. non ammette di avere un problema di gestione del credito
  2. sa di avere un problema di crediti ai clienti ma ormai è un’azienda in fase terminale

Non è semplice affatto, ma ci provo lo stesso… non sempre riesco a dare una mano, a volte le orecchie dell’interlocutore sono foderate di sughero e non passa il concetto neanche a spiegarlo con i disegnini.

  • Ma allora è possibile o non è possibile dire addio ai mancati pagamenti in azienda?

Devo fare la solita premessa ? Ok.. Tu non sei il titolare di un “sali e tabacchi”, o di una profumeria o di una pasticceria o qualsiasi altra attività in cui il cliente entra, riempie il carrello, paga alla cassa e ciao ciao… perché in quel caso penso che per te leggere questo articolo sarà interessante come contare quante piume ha un piccione di piazza San Marco.

Fatta la doverosa premessa, diciamo che sbarazzarsi degli insoluti è possibile ma si devono soddisfare delle condizioni per farlo.

A questo punto è meglio che stampi questa parte dell’articolo così lo rileggi domani, dopo che ritorni in azienda o lo fai leggere al tuo socio o al tuo consulente sul credito…

Per eliminare il problema degli insoluti in azienda servono dei punti di partenza, che ti elenco adesso, che devono essere il tuo “punto zero” per riuscire nell’impresa.

Significa che se qualcuno di questi punti non si è ancora concretizzato nella tua azienda, o non era neanche mai stato attenzionato da te è giunta l’ora di mettere mano dove serve e sistemare le cose.

Gli 8 punti fondamentali per ottenere pagamenti in ogni vendita

  1. LA TUA AZIENDA DEVE ESSERE FOCALIZZATA
  2. LA TUA AZIENDA DEVE ESSERE POSIZIONATA
  3. LA TUA AZIENDA DEVE ESSERE PERCEPITA NEL MERCATO DI RIFEIMENTO DAI CLIENTI VERAMENTE IN TARGET
  4. LA TUA AZIENDA DEVE COMUNICARE IN MODO CORRETTO
  5. LA TUA AZIENDA DEVE AVERE UN SISTEMA AUTOMATICO DI ACQUISIZIONE CLIENTI
  6. LA TUA AZIENDA DEVE CURARE IL CLIENTE DOPO LA VENDITA
  7. LA TUA AZIENDA NON DEVE ESSERE MAI DIMENTICATA DAL TUO CLIENTE
  8. LA TUA AZIENDA NON DEVE DIMENTICARSI MAI DI UN TUO CLIENTE

Ora, per onestà intellettuale e gratitudine personale verso chi porta avanti in Italia un discorso di educazione al business, devo citare i signori De Maria Piernicola e Merenda Frank per avere reso accessibili questi concetti ai più attenti e curiosi, sia con materiali gratuiti che troverai on line facendo una semplice ricerca su Google, sia attraverso testi, info prodotti, corsi etc…

Quindi se non hai ancora tutti questi otto punti allineati e coperti in azienda hai da risolvere un bel po’ di roba…

Non appena avrai finito di rimettere apposto tutto questo, se nel frattempo sei ancora sul mercato e non sei stato già annoverato tra i centinaia di imprenditori che falliscono ogni trimestre in Sicilia, allora potrai pensare di risolvere gli eventuali incagli di pagamento, che difficilmente si presentano quando in azienda hai già gli otto pilastri in cemento armato che ti ho elencato prima.

Allora possiamo dire che non solo il problema degli insoluti si può risolvere, ma si può proprio debellarlo come il Vaiolo (se non lo sai il vaiolo è stato debellato nel 1979 e oggi non esiste più nel mondo… mentre fino alla fine degli anni ’60 uccideva milioni di persone in tutti i continenti)

Ma se vuoi sapere come fare a dare un colpo al cerchio ed una alla botte, ossia

  • iniziare a rimettere a posto l’azienda per riorganizzarla
  • e sfoltire debiti e crediti tuoi e dei tuoi clienti,

allora posso dirti che hai delle buone possibilità di fare un buon lavoro che porterà buoni risultati.
Quindi fai mente locale, domandati

  • Che tipo di imprenditore sei?
  • Cosa vuoi per il futuro della tua società?
  • Vuoi vivere felice o vuoi continuare a buttare il sangue in azienda?
  • Vuoi godere anche dei frutti del tuo lavoro o vuoi dare solo da mangiare all’erario?

Se sei un imprenditore che non vuole fallire miseramente senza metterci nulla del suo per provare a cambiare le cose e migliorarle

Se non riesci a dormire al pensiero che potresti lasciare in mezzo la strada centinaia di famiglie che campano grazie al fatto che la tua azienda campa

Se vuoi alzarti la mattina con il sorriso sulle labbra (anche se immagino che non ti capita ultimamente e non ti ricordi neanche com’era quella sensazione)

Se vuoi poterti concedere delle gratificazioni senza il rimorso o il pensiero che stai togliendo il pane dalla bocca di qualcuno o senza che devi fare un finanziamento per una settimana in spiaggia con lettino e cabina a noleggio

allora puoi farcela, puoi eliminare anche il problema dei mancati pagamenti in azienda.

Come si fa?!?

Molto semplice: inizia a dare alla tua attività un’impronta nuova, mettiti in testa che quello che fino ad oggi pensavi che funzionava ti ha portato solo rotture di scatole, soldi scomparsi e clienti latitanti!

Quindi inizia a cambiare rotta, non lasciare che le tue vendite si svolgano sempre allo stesso modo:

  1. Preventivo al cliente
  2. Fornitura al cliente
  3. Attesa del cliente che paghi
  4. Ancora attesa del cliente che ha avuto mille casini e sta ritardando
  5. Ricerca su “chi l’ha visto” del cliente che ti doveva pagare
  6. Affissione delle carte funebri del tuo credito e taglia da 1000 dollari per la pellaccia del tuo cliente!!!
  7. Dispersione inutile di altre migliaia di euro che finiscono in tasca al tuo avvocato e alle casse dei tribunali per avere un esito di “CREDITO INESIGIBILE” (che vuol dire in termini pratici: scordati di rivedere i tuoi soldi!)
  8. Pianto e stridore di denti
  9. E ora chi lo dice alle banche e ai fornitori che sei rimasto senza soldi perché i clienti fanno gli gnorri?!?!

Molto semplicemente, aggiungi un tassello e togline cinque!!!

  • Prima di vendere la tua merce mettiti davanti ad un documento di analisi a dettagliato (non fare al solito che risparmi due/tre euro in informazioni sommarie) e magari se puoi vai più a fondo  con i report investigativi per conoscere LA VERA CAPACITÀ DEL TUO CLIENTE nel assolvere un impegno con te… nel pagarti!

Poi alla luce di quello che conoscerai potrai decidere con più consapevolezza e serenità come portare a termine una vendita e se vale la pena dare credito a quel cliente oppure no!

  • Perché dovresti fare una cosa simile?
  • Tu conosci i tuoi clienti personalmente e non hai bisogno di nessuno che ti dica qualcosa che già sai?

Bene, allora leggi cosa mi succede tutti i giorni:

Un imprenditore, come te, mi chiede di visionare insieme a lui alcuni clienti con gli strumenti di analisi che gli do a disposizione.

Il suo cliente in questione è chiaramente un cliente di vecchia data, super sicuro, che però ultimamente sta ritardando con i pagamenti… sono già cinque mesi che la fornitura è stata fatta, doveva pagare a 90 giorni e non si è visto nessuno…

Bene, facciamo la visura e approfondiamo la ricerca con dati investigativi. Viene fuori che il cliente ha quasi € 800.000 di ipoteche legali e giudiziarie, che non possiede più niente e che in pratica il mio cliente può dire addio ai suoi soldi!

Il problema è che questi controlli si fanno sempre sui clienti che già ti hanno messo il chiodo alla croce!

Forse ora storci pure il naso e pensi che non serve a niente fare i controlli sui tuoi clienti già acquisiti e consolidati… se il consulente insiste nel chiederti di fare dei controlli su di lui ci sarà un motivo, o no?

Conseguenza automatica: vorresti avere la macchina del tempo per tornare indietro a qualche mese fa e dire al tuo amico, il tuo fidatissimo cliente:

“senti amico mio, qui stiamo messi così è  così… o mi paghi le vecchie forniture o la merce non te la posso dare più, anzi, da oggi paghi solo in contanti: fai ordini più piccoli e più frequenti così tu non ti metti nei casini con i pagamenti e io non mi metto nei casini con i miei pagamenti!”

Ma sai che non si puó fare così!

La macchina del tempo non è ancora stata inventata, quindi ora hai questa gatta da pelare!

Cosa devi fare adesso, vuoi venire fuori da situazioni così?

Allora contattami, parliamo, vediamo se c’è una via d’uscita e prendiamo la strada giusta, più rapida, più sicura per non venire travolti da una valanga di complicazioni che si vogliono evitare!

Compila il modulo qui sotto per contattarmi, se sei in Sicilia ci vediamo anche di persona, se non sei in Sicilia stai tranquillo, non è un problema vedrai che anche tu puoi toglierti dagli impicci!

Caro imprenditore, è arrivata l’ora di dire basta! Basta ai ricatti dei “clienti amici” che le banche non affidano più e che tu invece continui a finanziare… e poi trovi la sorpresa!

Basta con quel senso di impotenza nel prendere in mano la tua azienda, come se chiedere di essere pagati significa fare il venditore cattivo!

Qui non si tratta di mettere in difficoltà i tuoi clienti, nessuno vuole ancora vedere aziende che chiudono, che falliscono, aziende che licenziano, imprenditori sul lastrico… no. Ma spiegami solo perché TU invece stai correndo questo rischio, perché tu non hai diritto a venire pagato per il tuo lavoro… cos’è: tu non paghi fornitori, dipendenti, tasse, commercialista e gli interessi delle banche???

Se non vuoi essere messo in croce da queste cattive abitudini che ti hanno costretto a sopportare e ad accettare senza diritto di replica, riprendi in mano la tua vita, la tua impresa, la tua serenità, il tuo presente e il tuo futuro!

Ricordati di condividere l’articolo sui social network che preferisci se hai trovato interessante questo argomento e lasciami un commento se vuoi approfondire questo discorso!

Buon lavoro e alla prossima!

Luca

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