I Cinque Segreti (più uno) che Nessuna Società di informazioni commerciali Vuole farti Conoscere

look for 2Stai cercando di acquistare nuova clientela e ti serve un sistema che ti aiuti a fare le corrette valutazioni che funziona e che non ti faccia perdere tempo e soldi inutilmente? Allora sei arrivato alla fine della tua ricerca, con questo articolo imparerai una scorciatoia alla selezione dei clienti capaci di farti aumentare gli utili e la liquidità in azienda.

Oggi ho deciso di prendere il toro per le corna e fare un po’ di chiarezza su alcune zone d’ombra che ci sono nel settore delle informazioni commerciali e della prevenzione del rischio degli insoluti.

Per fare questo quindi mi tocca togliermi giacca e cravatta, mettermi comodo e parlarti col cuore in mano, quindi leggi questo articolo attentamente e fino alla fine perché potrebbero costringermi a cancellarlo dal Blog, io ti ho avvisato.

Lo scopo di questo articolo è quello di darti finalmente alcune dritte per non fare errori banali nella selezione dei clienti, specialmente se hai già fatto l’investimento per un abbonamento ad un servizio di analisi del rischio, tramite qualche società accreditata alla rivendita di dati di Infocamere e informazioni commerciali.

Quello che leggerai forse mi costerà una lavata di capo dai piani alti e qualche altra rogna, ma visto che continuo a sentire dagli imprenditori che si sentono presi in giro e potendo comunicare liberamente con il mio Blog ho detto a me stesso che è ora di togliere dai guai imprenditori come te che:

  • hanno comprato queste banche dati
  • che non si trovano completamente soddisfatti
  • non hanno capito come funziona
  • non hanno chiaro cosa richiedere al sistema
  • non hanno chiare le circostanze in cui usare queste informazioni

Iniziamo con focalizzare dei punti chiave e a vedere quali sono i trucchi e i segreti nascosti

aumento del rischioIl primo punto su cui occorre mettere l’accento per cominciare è che concedere forniture a credito ai clienti di fatto costituisce un aumento del rischio d’impresa, dato che questa pratica polverizza spesso i margini delle vendite, ti costringe a richiedere continuamente lo sconto fattura o fidi sempre più alti banca per fronteggiare agli impegni che hai e che non puoi permetterti di mancare. Questo pericolo si deve aggiungere a tutte le altre voci che rendono rischioso il tuo business, chiaramente si parla di un rischio economico finanziario in primo piano.

Hai sulle spalle la responsabilità di persone e cose, collaboratori, dipendenti e soci, beni immobili, mobili e strumentali. Quindi non hai vita facile già nell’ordinaria amministrazione giornaliera, sinceramente ti ammiro per come riesci a mettere testa a tutto, io al tuo posto non riuscirei a prendere sonno la notte, e dato che ce n’è già cosi tanta perché continuare a mettere altra carne sul fuoco?

Il tuo settore di riferimento non è necessariamente un elemento che ti mette in condizioni di svantaggio rispetto ad un altro, ciò significa che per quanto sia differente il settore dell’agroalimentare, ad esempio, non ci saranno così tante differenze nel rischio dell’insoluto per chi fa impresa nel settore dei ricambi per automezzi o per il confezionamento o gli impianti di irrigazione.

In Sicilia specialmente, la mia regione e forse anche la tua, tutto il comparto agroalimentare ha delle caratteristiche di criticità uniche e specifiche che non corrispondono a quelle dell’edilizia, ma se fai impresa nell’import-export di zucchine e melanzane o vendi materiali inerti alle imprese di costruzione, se non ti pagano una, due, dieci forniture… forse ti mettono in ginocchio allo stesso modo, non è così?

  • Quindi il primo punto da cui partire e che può anche segnare il punto finale della tua lettura di questo post è questo: se non corri il rischio che un cliente non ti paghi perché ad esempio vendi all’ingrosso ma cash and carry (il cliente carica il carrello o le pedane, paga alla cassa, saluta e se ne va) allora non ti serve a niente continuare a scorrere queste pagine, meglio se torni su Facebook, qui non c’è niente per te.

Se invece sei in pericolo di imbatterti in un insoluto continua a leggere e scoprire gli altri segreti!

magaIl secondo punto consiste nel dovere fare una scelta importante: vendere e non incassare mai più (quindi non si tratta di vendere ma di omaggiare merce a chiunque) oppure vendere sapendo che il giorno “x” i soldi sono sul conto.

Come fai a sapere se si avvererà questa previsione: il primo vero segreto che non si deve mai nominare ai clienti che comprano informazioni commerciali!

Come giustamente avrai già avuto modo di constatare il 20.12.2012 il mondo non è affatto “finito”, l’umanità non si è estinta e il sole non è esploso… quindi la previsione dei Maya non è stata indovinata, allo stesso modo possiamo dire con assoluta certezza che consultare un rapporto informativo non ti metterà a conoscenza del futuro comportamento di un cliente a cui farai credito ma ti aiuterà a conoscere le abitudini, gli eventi negativi che ha subito, il potere d’acquisto in base a consistenza patrimoniale e dati finanziari oltre ad altri aspetti che hanno un carattere di natura investigativo e quindi ufficioso che farà scaturire una valutazione di rischio e non una previsione del futuro .

La sfera di cristallo non è un accessorio in omaggio per i nuovi clienti delle società d’informazione commerciale, ma tu imprenditore che stringi tra le mani i fogli caldi di stampa che descrivono la situazione del tuo cliente devi sapere cosa significano quelle cifre, quei grafici, quelle descrizioni e perché qualcuno si permette di dirti se il cliente che deciderai di acquisire è buono o è cattivo.

La tua scelta è molto delicata e non puoi permetterti di trovarti davanti ad un bivio senza indicazioni e non avere una guida con il GPS o la cartina stradale. Ti serve un aiuto, in quel momento il consulente dovrà necessariamente supportarti, non solo all’inizio ma durante tutto il periodo in cui sarai suo cliente, con incontri periodici, seguendo uno schema e degli obbiettivi da raggiungere in un tempo che definirete insieme.

magnifier-424566_640Il terzo segreto che forse non conosci è la natura del contratto che ti lega a quell’agenzia. Forse reputerai superfluo questo punto ma ti garantisco che ancora oggi molti imprenditori fanno un tonfo cadendo dal pero quando vedono che allo scadere del contratto hanno ancora del credito da smaltire e che questo credito lo perderanno se non rinnoveranno il contratto.

Questa pratica scorretta che molti venditori furbi adottano non fa altro che portare i nodi al pettine alla fine naturale del contratto, ossia allo scadere del tempo, i mesi di durata dell’abbonamento, ed in quella circostanza si attua la strategia del cliente impiccato: sei praticamente costretto a rinnovare il contratto per non perdere i soldi del prepagato che hai sottoscritto, quindi diciamo che avendo di fatto sprecato denaro sei costretto a spenderne altro che molto probabilmente continuerai a sprecare.

Come evitare questo tipo di problema e ottimizzare i benefici di un contratto prepagato

La cosa che devi fare prima di sottoscrivere una fornitura in prepagato è quella di avere le idee chiare sui risultati che vuoi ottenere da questo servizio, poi devi analizzare insieme al consulente la tua attuale situazione di rischio in base ai clienti che hai e alle tue esposizioni con loro. Non fare mai di tutta l’erba un fascio altrimenti non farai altro che danni alle tue tasche.

Questa analisi deve essere molto attenta perché da qui verrà fuori il costo del tuo abbonamento, ed è qua il punto: non sarà mai l’esaurimento del credito prepagato a stabilire la durata del contratto ma il periodo temporale che sottoscriverai (che generalmente varia dai 12 ai 36 mesi), leggi bene le clausole dell’accordo che hai firmato.

Se seguirai questa dritta avrai sempre buoni rapporti con il tuo consulente e potrai solamente prendere frutti positivi da questa esperienza.

La consultazione dei rapporti informativi deve costituire uno strumento di lavoro e di pianificazione che fa parte delle procedure dell’azienda, altrimenti è come fare l’abbonamento in palestra per un anno e andare ad allenarti tre volte a settimana solamente negli ultimi quindici giorni di giugno per metterti in forma per non sfigurare costume da bagno, che forma fisica pensi di ottenere? Te lo dico io cosa ottieni, per mia esperienza personale: ottieni solo l’acido lattico per 5 giorni e non puoi neanche tenere in braccio tuo figlio o portare le borse della spesa dalla macchina a casa.

Testarossa-1_2732859bLa quarta informazione top secret riguarda la tipologia di servizi che ti serve per raggiungere i benefici della gestione corretta del rischio del credito ai clienti: non puoi pretendere di avere delle performance da Gran premio di Formula Uno a bordo di una Seat Marbella del 1988 e non puoi neanche pensare di guadare un fiume al volante di una Ferrari Testarossa.

Così quando selezionerai il grado di informazione che vorrai avere su un tale cliente dovrai avere molto chiaro cosa ti serve sapere, quali dati contiene un’informativa e quali dati sono superflui e ripetitivi. La chiarezza di un rapporto informativo è alla base del tuo criterio di scelta, fornire dati troppo scarni per un affare molto importante dove ci sono in ballo decine di migliaia di euro è un’errore da principianti che devi evitare assolutamente, così come richiedere informazioni molto approfondite ed evase in differita, magari con il commento di un analista per decidere se fare credito ad un cliente per piccoli importi è uno spreco insensato oltre che un danno operativo (in quel caso devi avere una valutazione in tempo reale per non perdere anche la possibilità di vendere a quel cliente).

tempi_moderni_423Il quinto trucco per raggiungere da subito risultati degni di nota dall’utilizzo delle informazioni commerciali sta nel mettere in piedi un processo automatico di monitoraggio continuo della clientela in maniera globale. Se avrai messo in pratica i primi quatto punti quest’ultimo sarà un passaggio facile come bere un bicchiere d’acqua e ti permetterà di vivere serenamente la gestione dei clienti giorno dopo giorno.

Troppe volte molti imprenditori mi raccontano di cattive esperienze nell’utilizzo di questi strumenti perché non hanno fatto altro che consultare le banche dati o i sistemi di analisi nelle singole occasioni in cui si presentava alla porta un nuovo cliente che chiedeva un preventivo d’acquisto e stop! Cioè solo in quella circostanza e sempre se non c’era troppa confusione in azienda o non gli passava di mente.

Vale il concetto che ti ho espresso prima: non otterrai beneficio dalle informazioni commerciali se il loro utilizzo è raro, è sporadico è occasionale. Ciò che sto dicendo non è di non richiedere un rapporto informativo proporzionato all’ordine di un nuovo cliente, ma che limitare a questa circostanza questo utilizzo non porta risultati nel lungo periodo… tanto vale chiedere una fideiussione bancaria prima di emettere la fattura… ma quand’è stata l’ultima volta che hai fatto questa richiesta ad un cliente e lui non ti ha riso in faccia e ha acquistato dal tuo concorrente di fronte che offre pagamenti a babbo morto a chiunque pur di strapparti un cliente?

Capisci bene che ci sono delle regole basilari che non possono essere ignorate quando si fa impresa, così come hai delle procedure standard nel tuo reparto di produzione, o nella gestione dei magazzini o nella logistica dei trasporti. Non c’è nessuna differenza quando si parla di valutazione del rischio, a meno che non sei abituato a fare le cose al contrario e metti le mutande sopra il pantalone ed allora scusa ma stai leggendo il Blog sbagliato, devo dirtelo.

Il sistema di analisi strategica ha una serie di azioni semplici e sistematiche che devi solo conoscere e mettere in pratica così per come sono per raggiungere un obbiettivo concretamente. È facile, non puoi sbagliare se vieni seguito da un consulente in gamba e se hai scelto il fornitore affidabile.

keep-calm-and-error-404-29Adesso ti lascio con un ultimo segreto che non posso tenere per me

– visto che ormai ci sono la faccio completa-

In Italia i sistemi per raggirare la legge sono così tanti che siamo specializzati nel trovare l’inganno appena fatta la legge, per cui quello in cui potresti incorrere è in alcune inesattezze o incongruenze definite falle del sistema quando interroghi i vari registri che compongono le fonti ufficiali.

Ti sto parlando di eccezioni, non di problemi che sono all’ordine del giorno. Quindi inserisco questo dato in base alle esperienze che mi sono capitate personalmente sotto gli occhi negli ultimi mesi.

  • Potrebbe capitare che cerchi un nominativo di un tuo cliente nel database relativo alla camera di commercio ma non hai risultati: il sistema non è impazzito, forse il tuo cliente non ha registrato la sua attività alla camera di commercio ma solo all’ufficio Iva.
  • Potresti consultare un rapporto informativo di un cliente a cui hai fatto tu stesso un protesto e non ritrovarti questo protesto nella sezione apposita: forse qualcosa è andata storta nella registrazione del protesto.
  • Potresti interrogare la visura dei protesti per un cliente e non trovarne per scoprire in un secondo momento che non era come sembrava: se capita una cosa simile, ma è rara, forse non è stato levato il protesto tramite codice fiscale (levare un protesto non significa togliere un protesto ma fare un protesto, emettere, elevare un protesto).
  • Potresti consultare l’elenco dei soci di una società e scoprire che l’organizzazione delle quote societarie ha delle incongruenze nei dati dello stesso report: in caso di avvenute modifiche alla camera di commercio, magari è stato commesso un errore di registrazione della variazione con un codice invece che con un altro.
  • Potresti richiedere una semplicissima visura camerale e non trovare la PEC (posta elettronica certificata): sai che la PEC è obbligatoria per legge ma non tutto quello che è obbligatorio viene sempre messo in atto.
  • Potresti richiedere la comparazione dei bilanci degli ultimi tre esercizi e non trovare l’ultimo bilancio depositato: forse un file corrotto o il mancato aggiornamento delle banche dati potrebbe avere compromesso questo dato.

Quelle che hai letto sono alcune possibili di anomalie, anche se rare, che potresti riscontrare e che non costituiscono un problema insormontabile se hai al tuo fianco un consulente attento, preparato e costante nel darti supporto.

Ma adesso immagina per un solo attimo cosa succederebbe se a causa di queste anomalie una società di assicurazione sul credito – che per inciso si avvale di società di informazione commerciale per decidere se assicurare o meno un’azienda – non ti affida un cliente e tu per via di questo mancato affidamento perdi un cliente d’oro nonostante i premi annui altissimi che puntualmente paghi senza dire “pio”?

Non è affatto detto che le cose vanno sempre storte ma a volte può capitare, quindi quello che ti serve per tutelarti sarà non avventurarti nella gestione del credito senza esserti assicurato un supporto costante di un esperto che conosce le migliori strategie per portare nella tua azienda una maggiore consapevolezza nelle scelte strategiche che sei chiamato a fare ogni giorno.

Troppo spesso capita che di fronte ad un rapporto informativo non si riesce a capire qual’è l’inizio e quale la fine della valutazione, come si deve interpretare una concessione di fido commerciale tenendo conto di valori assolutamente fondamentali che vengono espressi nell’analisi del bilancio, perché non è solo la lettura di un fido consigliato quello che ti metterà al sicuro ma la corretta interpretazione dei dati.

Ed è questo il senso ultimo di questo articolo, quello di farti aprire gli occhi su alcuni aspetti che non sempre vengono affrontati da chi si propone in azienda da te per venderti questi strumenti (che sono utilissimi e fondamentali, capiamoci, è il mio lavoro) ma che hanno tante zone d’ombra che non vanno d’accordo per niente con la filosofia di fondo di questa professione.

Qual’è la filosofia della professione del consulente del rischio e tutela del credito commerciale

Non farti perdere soldi, non farti rischiare di mandare a casa tutti i padri e madri di famiglia che lavorano con te, di non farti fare la fine delle migliaia di imprenditori andati falliti negli ultimi anni in Italia e che hanno visto andare in fumo anni e anni di sacrifici troppo spesso a causa di insolvenze di clienti .

La causa maggiore di mortalità imprenditoriale in Italia, il cancro dell’economia moderna, è l’altissimo tasso di crediti non solvibili che le imprese accumulano verso i clienti. Non voglio fare il melodrammatico, ma on line potrai leggere tu stesso com’è andata a finire a quell’imprenditore che a causa dei mancati pagamenti dei clienti e dei mancati tentativi di riscossione si è visto imputare il reato di bancarotta fraudolenta, allora di che stiamo parlando?

Questo articolo finisce qui, in fondo penso di avere scritto tanto e di averti regalato davvero qualcosa che non trovi da nessuna parte on-line, per questo ti ringrazio per avere letto anche stavolta fino alla fine.

Ti ricordo che il tuo commento alla fine di questo articolo così spinoso sarà molto importante specialmente se qualcosa in particolare ti ha colpito e fatto venire in mente esperienze che hai vissuto o anche se vuoi fare un tuo appunto o una tua riflessione. Ricordati anche di condividere sui tuoi social favoriti questo articolo se lo hai trovato interessante.

Ti saluto caramente e buon lavoro!

Luca

 

 

 

 

2 thoughts on “I Cinque Segreti (più uno) che Nessuna Società di informazioni commerciali Vuole farti Conoscere

  1. Peppino

    Caro Luca,
    sono fiero di te, hai saputo scrivere e cogliere l’essenza di quanto deve necessariamente essere fatto per i clienti PAGANTI e cioè dare un servizio sincero preciso e fino a quando pagano da vero analista, molte volte vedo vendere aria fritta o per meglio dire dati che se non letti da occhio esperto potrebbero trarre in inganno solo perché pur essendo pagate queste informazioni e quindi le società di info commerciali NON VOGLIONO ASSUMERSI Responsabilità . Bello trombare col culo dell’altri e pure pagati, è ora che ognuno di noi ci assumiamo le responsabilità dovute fino in fondo. ovvio è che, nel caso delle business information, compri un prodotto di 10 euro che minchia vuoi che ti faccia capire, e soprattutto quel povero analista/mago che minchia ti dovrebbe dire !!!!

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    1. Luca Cappello Post author

      Grazie Peppino per il tuo commento, mi fa piacere la tua grinta!
      Hai sottolineato un punto di vista molto interessante, e mi fa piacere che hai colto lo spirito di questo articolo!

      Luca

      Reply

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