Come sbarazzarsi per sempre dai mancati pagamenti e dai clienti più pericolosi una volta per tutte evitando di diventare la nuova Torre di Pisa dell’imprenditoria moderna.

Cash register-thumbNel cassetto del tuo registratore di cassa c’è puzza di morto, i sospesi di cassa infetteranno le tue finanze e uccideranno la tua azienda? Liberati per sempre da questo terribile rischio e torna a fare impresa senza sottometterti più alle banche.

Nella tua attività ogni giorno gli ordini dei clienti vengono smistati al telefono o al banco e nella tua casella e-mail ricevi proposte d’ordine inviate dai tuoi rappresentanti in giro per lo stivale o da qualche cliente che ti ha trovato on-line.

La tua rete di venditori sta cercando di sbarcare il lunario al massimo delle possibilità perché la concorrenza nel tuo settore è diventata talmente aspra che si respira l’aria di guerra in giro. C’è anche qualcuno che cavalcando l’onda della disperazione per le sorti della propria azienda definisce questa guerra come “una guerra tra poveri” che il sistema malato, lo stato carogna e le banche assassine stanno facendo fare agli imprenditori per accaparrarsi più denaro possibile e diventare i veri padroni dell’imprenditoria in Italia.

A peggiorare la situazione ci sono i clienti che oggi hanno il coltello dalla parte del manico perché ad avere messo su internet il proprio sito vetrina non sei stato solo tu, ma anche gli altri cento, mille, diecimila tuoi concorrenti che come te oggi possono offrire il miglior prezzo e la migliore qualità.

Hai già visitato tutti i siti web dei tuoi concorrenti? Se non lo hai fatto ti dico io cosa certamente andrai a leggere:

  • la nostra azienda nasce dalla lunga esperienza nel settore
  • la nostra qualità soddisferà le esigenze di tutti i clienti
  • noi siamo i leader nel settore
  • noi forniamo solo i migliori marchi
  • da noi troverai il migliore rapporto qualità prezzo
  • noi abbiamo tutto per le tue esigenze e necessità
  • la nostra consulenza ti supporterà dall’inizio alla fine
  • noi mettiamo gli interessi del cliente al centro di tutto
  • noi offriamo sistemi di pagamento personalizzato

Se ti stai chiedendo chi è stato quello stronzo a copiare il contenuto del tuo sito e a metterlo nel sito del tuo concorrente la risposta è: Nessuno, oggi tutti i siti web sono fatti con lo stampo, tutt’al più forse qualcuno mette un logo un po’ diverso e usa un colore invece che un altro… ma anche qui potremo avere sorprese!

Non troverai mai, infatti, un sito web di un tuo concorrente in cui leggerai:

“il nostro prodotto fa schifo ma lo facciamo pagare di più perché così fai come diciamo noi, la tua esigenza non ci interessa anzi se non ci racconti tutte le tue fisime e stai zitto e ci paghi in anticipo ci fai pure un piacere, e ricordati pure di farci pubblicità con i parenti!”

Così ti sei reso conto di come c’è qualcosa che non quadra su internet… ma non è così solo su internet, pensi che i tuoi rappresentanti non fanno la stessa scenetta dei loro colleghi concorrenti davanti a tutti i clienti che visitano?

  • Cosa significa tutto questo qualunquismo e cosa c’entra con gli insoluti, i mancati pagamenti e la scarsità di flusso di cassa? Continua la lettura perché stai per unire tutti i puntini e farai chiarezza una volta per tutte.

Se non ti sei ancora ritirato in disparte, nel tuo ufficio, con le imposte serrate, disconnesso da internet e Facebook ed in religioso silenzio, è probabile che non hai fatto mente locale su cosa sta succedendo intorno a te e forse, ma io spero di no, anche tra le mura della tua azienda.

Quante volte hai letto nei titoli dei giornali o hai ascoltato in televisione, le storie devastanti di imprenditori che hanno deciso di mettere fine alla loro vita a causa della crisi, a causa del fallimento della propria azienda, a causa dei forti debiti con i fornitori e dipendenti? Certamente sono state troppe volte, in realtà aver letto anche solo una volta una storia simile è stata una volta di troppo.

Non si trova ancora con chiarezza il punto di inizio di questa situazione, quello che sappiamo è che oggi ci ritroviamo in questo casino, in più sappiamo che il problema del fallimento imprenditoriale in Italia ha statistiche agghiaccianti e dati demoralizzanti.

Come prima reazione siamo sempre portati a dare la colpa a qualcuno o qualcosa che sta fuori dal nostro controllo e dalla nostra responsabilità… fino a quando non ci tocca fare una vera e propria analisi sincera con noi stessi per vedere cosa potevamo fare per evitare alcuni degli eventi sfortunati che ci sono capitati, molto spesso non si riesce ugualmente a dare una risposta che non porti alla depressione e al senso di rabbia e impotenza che vorremmo solo abbandonare all’istante.

Allora veniamo al centro del discorso, perché non è possibile continuare a pensare che fare impresa e assumersi il rischio d’impresa sia un gioco da ragazzi, qualcosa con cui si può scherzare o che si può prendere sottogamba, troppi interessi sono in ballo e i soldi che servono per mantenere in piedi un’azienda non crescono nel campo degli zecchini di Pinocchio.

L’evento del mancato pagamento, come un mio caro cliente una volta ha detto saggiamente, non è una sciagura inaspettata, ma è una conseguenza naturale ad una vendita partita con il piede sbagliato.

torre di pisa caneSe non vuoi diventare il simbolo della precarietà imprenditoriale devi evitare di fare Impresa imitando il modello della Torre di Pisa! Se vuoi sapere perché allora mettiti comodo e presta attenzione, così non ti perdi nessun concetto.

In parole molto semplici, adesso vediamo come il concetto di partire con il piede sbagliato ha trovato conseguenze positive nella più eclatante eccezione che ha di fatto confermato la regola. L’eccezione in questo caso è la Torre di Pisa, il campanile più famoso del mondo diventato senza alcun dubbio una vera come icona del nostro paese.

L’esempio migliore di come in Italia “ci mettiamo una pezza”

Tutti sappiamo che la torre pendente non è così a seguito di un progetto originale di un architetto ubriaco che riusciva a vedere il mondo da un’altra prospettiva ma deriva dalla necessità di fronteggiare un’inclinazione delle fondamenta e dei primi tre piani della torre che gravavano su un terreno instabile a causa di una grandissima quantità di acqua sotterranea…

Quando furono costruite le fondamenta si sono lasciate “a riposo” per un anno circa (come solito fare nelle costruzioni di torri e fari adiacenti al mare), con l’innalzamento dei primi tre piani della torre si iniziarono a notare gli scompensi strutturali e l’inclinazione…

“Non si dica che non portiamo a termine un progetto perché dall’inizio vediamo che ci sono intoppi o problemi” (immagino il capo dei lavori urlare parole simili in cantiere) 🙂

A parte gli scherzi, quello che fu fatto è stato proprio costruire il resto della torre applicando una pendenza in contrasto con l’inclinazione originale ed il risultato è quello che oggi vediamo, una torre ricurva.

La torre di Pisa non è altro che una torre “a banana” che per anni ha rischiato di crollare e che viene sottoposta continuamente a monitoraggio da parte di enti, comitati e professionisti di fama internazionale, perché è certamente un’eredità artistica che l’Italia e il mondo vogliono custodire gelosamente.

Questo in parole povere è l’esempio di come un cattivo inizio, ossia l’inizio con il piede sbagliato, è diventato un punto di forza turistico e una ricchezza artistica per il nostro paese, tanto da ambire ad un posto tra le sette meraviglie del mondo moderno.

Ma il sistema della tua azienda può permettersi un tale errore?

Se facciamo il punto sulle caratteristiche fondamentali, proprio quelle elementari, quelle che un bambino di quarta elementare dovrebbe capire per descrivere un processo elementare di impresa, allora possiamo estrapolare tre punti da cui poi partono tutti gli approfondimenti, i processi e gli aspetti operativi che al bambino di quarta elementare non fregano un bel niente!

  1. Avere qualcosa da scambiare in cambio di denaro
  2. Ottenere il denaro e gestirlo
  3. Continuare a trovare clienti che vogliono scambiare il loro denaro con il tuo prodotto

Ora, critica pure l’ordine in cui l’ho elencato, poco importa al fine del ragionamento, quello che voglio sottolineare è che il punto 2: “Ottenere il denaro e gestirlo” è uno dei punti principali e che se ignorato manda a farfalle tutto il gioco dell’imprenditore.

In questo blog parlio di questo, di come i clienti che hai scelto hanno il compito, il dovere, la missione di provvedere a soddisfare l’ingresso del denaro e come tu invece hai l’obbligo di gestirlo e la necessità che il suo flusso non si fermi in continuazione.

Il gioco allora possiamo dire che si fa in due, tu e il cliente.

Ti sei reso conto che il cliente ha davanti a se un numero enorme di opportunità e si sente come davanti agli scaffali del supermercato pieni di decine e decine di bottiglie di passata di pomodoro… non ha che l’imbarazzo della scelta. Il cliente ha acquisito nel tempo questa sua facoltà di scelta e le conseguenze sono che le imprese oggi devono stare a queste sporche regole o escono fuori dalla scena.

Per questo motivo oggi ti senti costretto a sottostare alla regola della concessione di fido commerciale, anzi di credito commerciale verso i clienti, sostituendoti in pratica alle banche per tutti quelli che comprano da te, aggiungendo questo agli aspetti che costituiscono il rischio d’impresa.

Se ti sei trovato addirittura costretto a fornire la merce senza neanche accompagnare la consegna con un titolo esecutivo (anche la sola fattura) ed annotare in un blocco, in un’agenda o in un registro informale, l’uscita di merce dal magazzino con sospeso di cassa… allora forse ti sei trovato anche nella condizione di rivedere quelle note e dover semplicemente fare un taglio con la penna a Nomi e Cifre, ossia ai clienti e ai soldi tuoi, oltre che merce che avevi in magazzino.

Certamente ti chiedi perché dovresti emettere fattura ad un cliente che ti pagherà successivamente e del quale ti fidi ciecamente ed anticipare iva e tasse, altrimenti non si spiega un’azione simile.

Io ho visto con i miei occhi decine di imprenditori fare questo tipo di errore e poi richiedermi consiglio su come recuperare… ma cosa vuoi recuperare senza neanche un titolo che certifichi che puoi avanzare un diritto, un credito da parte di un’azienda che magari oggi si trova in concordato preventivo o con un’istanza di fallimento a suo carico?

Il tutto per avere avuto estrema fiducia, forse incoscienza, forse presunzione, forse quello che vuoi tu ma è la realtà che il risultato è che i tuoi soldi non li vedi più manco col binocolo, questo è quanto! Queste sono le proprio le considerazioni che escono dalla bocca di imprenditori come te con i quali parlo ogni giorno, non mi sto certo inventando niente, e lo sai anche tu che le cose vanno così spesso e volentieri.

Avere la possibilità di conoscere informazioni in 45 o al massimo in 75 secondi per sapere in modo certo e affidabile come sia la situazione economico/finanziaria di un tuo cliente avrebbe fatto la differenza. Se poi vuoi sapere anche informazioni più approfondite e non hai solamente un minuto o due per valutare se fare una fornitura a credito o meno allora i giochi sono diversi.

Lo stesso ragionamento vale anche per la valutazione circa un tuo cliente storico che magari sta cambiando le sue normali abitudini d’acquisto o che sta richiedendo altre agevolazioni per i pagamenti.

Oggi puoi trovare alcune società che forniscono informazioni commerciali che non si limitano a erogare solamente dati provenienti dal registro delle imprese, la camera di commercio o il catasto e la conservatoria ma sono in grado di spingere il loro livello di investigazione anche ad altre informazioni che fanno la differenza in base al tipo di cliente con cui devi esporti, fino ad arrivare ad un’analisi completa del patrimonio nel caso in cui si deve correre ai ripari per un credito che non si riesce a recuperare, ma questa è un’altra storia che affronterò in un altro articolo che a breve sarà on-line.

Partire con il piede sbagliato ha portato beneficio, dopo una serie di enormi sforzi e sacrifici, solo alla torre di Pisa ma alla tua azienda non interessa certamente essere il soggetto con cui fare fotografie in pose equivoche preferito dai turisti, anzi immagino proprio che la tua ambizione è quella di evitare di diventare lo zimbello del paese o peggio, il prossimo imprenditore a chiudere i battenti, mettere sul lastrico le famiglie dei tuoi lavoratori e vedere tutti i sacrifici di una vita in mano agli esecutori del tribunale.

Cosa fare dunque per partire con il piede giusto

  • Innanzitutto evita di essere tu l’ennesima bottiglia di passata di pomodoro che il cliente preferirà solo guardando il prezzo
  • Prendi le dovute informazioni su tutti i clienti che hai in portafoglio e mettili in monitoraggio come fanno gli architetti con la torre di Pisa
  • Distruggi e dimentica la dannosa abitudine di consegnare merce senza nessun titolo esecutivo
  • Consulta le fonti che forniscono informazioni per l’acquisizione di clienti affidabili
  • Instaura i processi aziendali in armonia tra l’ufficio commerciale e l’amministrazione per evitare il solito bagno di sangue il lunedì mattina
  • Inizia con queste pratiche in maniera sistematica fino a che non saranno processi automatici nella tua azienda
  • Evita di basare le tue scelte unicamente sulla base delle tue convinzioni o sul sentito dire

Quello che otterrai come beneficio immediato è

  • un incremento del flusso di cassa,
  • una diminuzione esponenziale dei crediti verso i clienti,
  • un risanamento del tuo debito verso fornitori
  • una generazione di liquidità sufficiente a sganciarti dagli acconti delle banche con lo sconto fattura
  • una prospettiva di crescita di utili sul fatturato

Questo è davvero il minimo che potrai ottenere attuando i consigli che ti ho dato in questo articolo, e se hai già in casa degli strumenti come quelli che ti ho descritto lo puoi senza dubbio testimoniare.

Migliaia di imprenditori sono riusciti a azzerare il loro tasso di insoluti utilizzando questi semplici accorgimenti e ti garantisco che non tutti erano delle volpi, ma avevano capito già cosa significava partire con il piede sbagliato perché avevano fatto gli stessi errori che forse stai commettendo tu.

Non devi preoccuparti se ti trovi nella situazione peggiore descritta qui, come sai non si trovano on-line informazioni così descritte perché mancava ancora una risorsa come clientiselezionati.it per cui la sola cosa che ti veniva proposta prima era una serie di informazioni che non ti facevano vedere chiaro su quello che davvero ti serviva per toglierti dal casino degli insoluti e del rischio derivante dalla concessione del credito ai clienti.

Come vedi il blog sta crescendo e spero che vorrai anche tu contribuire a questa crescita ponendomi i tuoi dubbi sul quale riflettere e darti una mano, se non fare per te magari qualcosa di più.

Spero che questo articolo ti sia stato utile, lascia un tuo commento o contattami compilando il modulo qui in basso per sapere come attivarti già oggi al cambio di rotta per i tuoi guadagni che stavi cercando!

Buon lavoro e alla prossima

Luca

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *