Come selezionare clienti di cui andare fiero, sfruttando il segreto custodito dai trapanatori di mattonelle

4-fori-trapanoLiberati per sempre dai più gravi e frequenti errori che distruggono i tuoi guadagni quando decidi di acquisire nuovi clienti… metti finalmente al sicuro i tuoi margini e patrimonio!

Nell’attività normale di qualunque azienda che decide di mettersi sul mercato, oggi come 1000 anni fa, la creazione del proprio portafoglio clienti ed il suo continuo rinnovo è sempre la parte più importante. Quando mi riferisco all’importanza primaria dell’acquisire i clienti non lo faccio per sminuire l’importanza di altri aspetti, come ad asempio il prodotto che si deve vendere, per carità non sono così stupido, adesso ti spiego tutto il concetto semplicemente.

Il punto è che puoi avere il gingillone trittico multifunzione termonucleare migliore del mondo ma se non c’è nessuno che se lo compra allora forse mangerai gingilloni a colazione pranzo e cena, perché saranno la sola cosa che ti sarà rimasta dopo l’investimento che hai fatto per metterli in produzione o per farti le scorte riempiendo i magazzini!

L’importanza dell’acquisizione dei clienti in maniera corretta tocca così tanti punti all’interno dell’equilibrio della tua azienda che non puoi assolutamente ignorare quali sono gli errori da evitare come la peste e quali sono invece i benefici che derivano dalla corretta attività di profilazione.

Perché aver acquisito un nuovo cliente non è sempre tutto oro, anche se inizialmente potrà essere visto come un successo commerciale e darti soddisfazione e caricarti d’entusiasmo, sta di fatto che dietro l’angolo si nascondono moltissimi problemi capaci di ridimenzionare il tutto e creare anche importanti dissesti finanziari fino a metterti in ginocchio, uno tra tutti in questo periodo di crisi economica è l’eventualità molto alta che quel nuovo cliente non potrà pagare la tua fornitura come avevate stabilito insieme durante la contrattazione, per cui la concessione di un pagamento dilazionato senza garanzie (quello che tecnicamente si definisce credito chirografario) potrebbe essere l’errore peggiore che potevi commettere.

Non c’è niente di strano infatti nel constatare a distanza di tempo di aver fatto uno sbaglio nel prendere un certo cliente, il quale per mille ragioni accetta e sottoscrive la tua offerta:

  • forse ha acquistato spinto dalla forte persuasione del tuo venditore brillante che ha strappato la firma sulla copia commissioni nel momento in cui il cliente era già stremato dall’insistenza del commerciale;

  • forse la concessione di uno sconto extra lo ha attirato in quella che poi valuterà un’offerta/trappola (perché la diffidenza dei clienti in italia nel fare affari oggi è una variabile molto forte);

  • forse lo ha attirato un sistema di pagamento molto comodo, troppo comodo ed allora i nodi verranno al pettine principalmente a discapito dei tuoi margini, della tua liquidità fino ad arrivare a compromettere la tua stessa capacità di mantenere gli impegni con i tuoi fornitori.

Potrebbero essere così tanti i fattori di disturbo nella fase successiva alla vendita che alle volte preferiresti non dovere più acquisire neanche un cliente nuovo, continuare a lavorare con una fetta ristretta di clientela che negli anni hai consolidato e adottare la filosofia del vecchio detto siciliano ” U’ picca na’ bbasta e u’ assai n’assuprecchia” (trad.: Il poco ci basta e il troppo ci avanza). La conseguenza di questo pensiero è un tale irrigidimento nei confronti della clientela che darà frutti pessimi se vuoi fare impresa oggi: se pensi che nel 2015 si può fare impresa con obbiettivi di massima che se tutto va bene non chiudi l’azienda o non fallisci del tutto, allora fai una cosa, non continuare la lettura di questo articolo, perchè non riusciresti a capire neanche la metà dei concetti che verranno espressi da qui in avanti.

Voglio infatti darti una mano a mettere a fuoco tutti quegli errori che ti hanno consumato i tuoi margini fino ad oggi e che non sei ancora riuscito ad individuare; perchè se i risultati che hai avuto in azienda sono stati simili a quelli che hai letto fin’ora è certo che qualcosa non ha funzionato, hai fatto degli errori o il tuo comportamento non è stato quello corretto… ma non preoccuparti, la buona notizia per te oggi è che non hai nessuna colpa, la colpa sta di fatto nel sistema economico e commerciale malato che in Italia sta costringendo le imperse a continui fallimenti, punto.

Non ci sono altre cose da aggiungere, sono dati di fatto, tutti i giornali continuano a raccontare le storie di imprenditori sul lastrico con tutte le conseguenze che sappiamo…

Oggigiorno va così, c’è poco da prendersi in giro, anche se tra poco vedrai che ci sono dei modi per venir via da questi casini, continua a leggere fino alla fine e ne scoprirai alcuni che potrai mettere in pratica immediatamente riuscendo a vederene i frutti seduta stante!

Chi vorrebbe mai fare affari con un imprenditore scontroso che, bruciato dalle cattive esperienze, ha deciso di chiudersi a riccio a prescindere da tutto e tutti?

Ti rendi conto che la vera ricchezza che hai sta proprio nel tuo portafoglio clienti? La lista dei tuoi clienti è la fonte dei tuoi guadagni continui, è la sorgente d’acqua che ti disseterà da qui in avanti e certo non vorrai mai bere da una sorgente inquinata che viene fuori dagli scarichi di una zona industriale, dico bene?

Una porzione dei tuoi nuovi clienti potrebbe essere costituita da persone che hanno lasciato un loro vecchio fornitore perché hanno una lista di insoluti talmente alta con lui che il solo nominarlo non gli fa più chiudere occhio per un mese! Allora dimmi se devi essere tu il prossimo della lista ad essere preso di mira da questi “clienti serpenti”!

Installare-contenitori-da-parete-ikea-in-cucinaEcco svelato il segreto degli esperti nella foratura di mattonelle e piastrelle che devi conoscere per non cadere in errori grossolani e dalle gravi conseguenze

Voglio raccontarti un episodio che mi ècapitato circa 4 anni fa, quando per la prima volta mi sono staccato dalla famiglia e sono andato a vivere da solo. La circostanza che sto per raccontarti è quella del perfetto imbranato che vuole a tutti i costi portare a termine un compito (semplice) ma che non aveva mai fatto né tanto meno mai visto fare ad altri.

Era necessario appendere dei supporti, tipo delle barre, che sarebbero servite in cucina per tenere in ordine mestoli e arnesi vari, visto che da quel giorno in avanti lo chef di casa mia sarei stato esclusivamente io. Ero entusiasta per tutto quello che stava per succedere da li in avanti, per cui non vedevo l’ora di mettere tutto in ordine, secondo il mio personalissimo (e discutibilissimo) gusto!

Come in tutte le cucine, o quasi, la parete dove viene collocato il piano cottura, il lavello etc è sempre piastrellata per evitare di rovinare la pittura, per permettere una pulizia delle superfici in maniera più efficace e rapida… quindi dovevo fare dei buchi col trapano nelle piastrelle!

E che sarà mai?” mi dissi fiducioso, dato che avevo già installato delle mensole da solo e ormai il trapano era diventato mio amico, i tasselli e le viti non erano più degli aggeggi strani, sconosciuti e non mi faceva più paura nulla.Un trapano in mano e mi sentivo il re del mondo!

Avrei forato quelle piastrelle come se fossero state di burro!

Questo era il sentimento ed il pensiero ingenuo che mi pervadeva… Tutto contento scelsi il diametro della punta più adatto ad inserire il tassello che avrebbe retto la barra con tutti gli utensili che volevo.

Il risultato iniziale non è stato altro che un trapano impazzito tra le mie mani che torturava inutilmente lo smalto delle mie piastrelle nuove… poco ci mancava che finivo vittima della mia inesperienza e che mi procuravo qualche bel buco in fronte!

Allora fui costretto a mettere di lato il trapano (e anche l’orgoglio che nel frattempo si era ridotto ai minimi termini) e mi rivolsi ad un vero esperto del bricolage: mio padre! Ero sicuro di fare la figura del cretino, ma con mio padre potevo permettermelo, se non con lui con chi avrei potuto farlo, quindi non tardò molto prima di venire in mio soccorso.

La prima cosa che mi disse mi lasciò a bocca aperta:

Scusa Luca ma non hai usato nulla per preparare il buco da fare? 

– Certo, ho preso le misure e ho segnato i buchi con la matita mettendo la barra a livello  (Dissi io, pensando di non aver lasciato nulla al caso)

In quel momento mio padre mi rivelò il segreto che non conoscevo per evitare di rovinare le piastrelle di ceramica e effettuare i miei buchi in sicurezza e senza più troppi sforzi: Bisognava scalfire lo smalto delle mattonelle in corrispondenza del foro che volevo fare usando il martello e uno scalpellino appuntito! Niente di più semplice… se solo lo avessi saputo!

L’errore numero uno da evitare durante la selezione dei clienti

L’episodio che hai appena letto mi è venuto in mente in questi giorni mentre rinnovavo con mia moglie gli accessori del bagno (altri buchi nelle mattonelle) ma stavolta il segreto era nelle mie mani, ed ho fatto una considerazione tra me:

Quello che aveva costituito il fallimento di un’azione importante è stato ignorare un semplice ma essenziale passaggio che preparava l’azione!

Questo è il segreto per evitare l’errore numero uno che si compie anche durante la selezione dei nuovi clienti! Ora lo sai anche tu, non sprecare questa informazione solo perché ti sembra banale, tra poco scoprirai cosa devi fare come prima cosa quando decidi di acquisire clienti… ma tranquillo che non dovrai usare martello e scalpello!

Non è possibile salvarsi nel gioco della vendita sperando di venire meno alle regole fondamentali e non subire le penalità del caso: prima di ogni cosa quello che c’è da fare è avere chiaro il profilo di chi andrai a metterti in casa, più saranno le informazioni che riesci ad avere prima di incontrare un nuovo prospect (cioè un potenziale cliente) e più avrai un vantaggio unico ed impagabile per le tue valutazioni per attuare la migliore strategia commerciale per chiudere il contratto evitando spiacevoli conseguenze e danni economici! In altre parole, la prima cosa da fare è sapere a chi farai la tua prossima proposta di acquisto.

Non puoi lasciare al caso questa variabile, non è un rischio da poco quello che corri, in particolare se l’errore che fai lo ripeti a tua insaputa in maniera sistematica!

Tu certamente hai già un tot di aziende o utenti finali che comprano da te da anni e che costituiscono lo zoccolo duro della tua clientela, oggi li conosci come le tue tasche, per lo meno questo è il pensiero più logico che viene a chiunque, dopo che con un cliente si fanno affari da anni.

Conoscerai nel bene e nel male le sue preferenze nel comprare i tuoi prodotti e le sue abitudini nel pagarti, giusto no? Ma del nuovo cliente?

Cioè fai nuova clientela ogni anno, giusto? E forse fai anche un buon numero di nuovi clienti, perché hai una rete di agenti in tutta Italia, per esempio, che battono le zone come se non ci fosse un domani, oppure hai degli strumenti di acquisizione clienti basate sul marketing… magari sei un imprenditore talmente in gamba che ti servi del marketing a risposta diretta – in quel caso sei ufficialmente il mio lettore del blog preferito, voglio offrirti il caffè, chiamami 🙂 

Cosa ti serve per avviare una buona strategia per creare il profilo del cliente migliore?

L’utilizzo di strumenti per la profilazione dei clienti è più semplice di quello che pensi, e di strumenti efficaci e che non comportano investimenti troppo onerosi ce ne sono veramente tanti, dipende solo da te scegliere quello che fa al caso tuo, anzi diciamo più correttamente che è bene che prima di scegliere quale strumento usare tu sappia chiaramente cosa vuoi ottenere come risultato finale.

L’accesso alla rete oggi ti permettere di conoscere aziende che possono essere in target con la tua offerta sia con consultazioni sommarie da database gratuiti che però ti forniscono informazioni di massima. A questo proposito è bene sapere che lo sforzo ed il tempo che ti ci vorrà non compenserà mai un eventuale costo per la consultazione di liste profilate che si ottengono rapidamente tramite agenzie specializzate, specialmente se devi fare vendite con importi consistenti e se devi adottare per forza di cose sistemi di pagamento che prevedono pagamenti posticipati e rateizzati.

Il concetto di base è questo: l’attività di acquisizione clienti è un processo di acquisto a tutti gli effetti, anche se fino ad oggi sei stato erroneamente convinto del contrario.Facci caso:

  • per attirare più clienti avrai certamente fatto investimenti pubblicitari con la creazione di un sito web, con l’affissione di cartelloni su strada, con volantinaggio, con annunci su giornali o riviste o sui motori di ricerca on-line;
  • anche il semplice inserimento all’interno degli elenchi telefonici per le aziende ha un costo, un canone annuo che potrai reputare basso o alto, non importa…
  • Se fai telemarketing o se assumi agenti di commercio per fare nuovi clienti stai comunque spendendo dei soldi… quindi va da se che il cliente nuovo si acquista, ossia si deve spendere qualche euro prima di poterne incassare altri!

L’investimento fino ad ora non ha portato un risultato soddisfacente (ti sarai detto sicuramente “va anche bene, ma possiamo fare di più”), perché hai lasciato al caso un piccolo particolare… ecco quale:

Tiro-con-larco-300x216Hai fatto il tiro al bersaglio senza un vero e proprio tabellone dove avere ben in evidenza il centro! Il centro, nel caso in questione, è il cliente migliore che puoi acquisire.

Se le frecce che hai ( i tuoi prodotti o servizi) sono ben affilate puoi certamente puntare a conficcarle al centro e vincere la partita!

Le liste marketing, come usarle, perché preferirle e in quale caso faranno la differenza nella tua acquisizione di nuova clientela.

Immagina di avere a disposizione una lista di potenziali clienti da lavorare per acquisire nuova clientela, e in questa lista hai una serie di aziende attive, con gli indirizzi e i recapiti aggiornati, i dati finanziari di massima, il nominativo dei decisori ed una valutazione iniziale di affidabilità economica, cosa ti mancherà per fare di ciascuno di questi nominativi un tuo nuovo cliente?

  • Se adotti strategie di direct marketing, ossia di marketing a risposta diretta (che significa comunicare un messaggio commerciale con la certezza di un dato di conversione certo e misurabile) forse avrai scelto di comunicare con delle lettere o delle cartoline o simili ed allora ti servirà sapere a chi comunicare e come comunicarlo in maniera efficace, sapendo quali sono i punti sensibili dei tuoi prospect: esigenza, desiderio, problema che il tuo prodotto soddisfa in pieno.

La tua campagna di profilazione e di nuova acquisizione clienti sarà efficace e non ti dovrai più preoccupare di cercare a destra e a manca l’ennesimo ultimo ritrovato iper-figo strumento di persuasione o che so io!

Hai un prodotto che soddisfa un esigenza, o appaga un desiderio, o placa una necessità o meglio ancora risolve un problema ai tuoi clienti?

Allora non dovrai fare altro che decidere il destinatario della tua comunicazione, crearla con i giusti criteri di scrittura finalizzata alla vendita ed il gioco è fatto. Se continui a destinare risorse per campagne pubblicitarie senza criterio, genersaliste e senza un target di utenza profilata, non smetterai mai di vivere l’acquisizione clienti come un supplizio dal quale sfuggire a gambe levate.

  • Se invece ti affidi ad una rete commerciale, ossia ad agenti di commercio o rappresentanti e il tuo modo di operare a loro supporto si è sempre limitato a dargli la valigetta ripiena di cataloghi e campionari, beh… allora ti stai rendendo conto, avendo letto tutto l’articolo, del motivo del fallimento delle loro uscite giornaliere o degli scarsi risultasti (messi in paragone agli enormi sforzi a cui sono sottoposti).

Lasciare al caso anche questa attività di acquisizione clientela o aumento del portafoglio è il motivo per cui nelle aziende italiane i venditori sono macellati ogni giorno come agnelli a Pasqua.

Immagina di assistere a questa scena: alla riunione del lunedì mattina i tuoi venditori si ritrovano in mano finalmente uno strumento capace di snellire il lavoro di profilazione, capace di fornirgli informazioni utili all’individuazione del migliore prospect da cui partire ed addirittura capace di fargli sapere in anticipo il grado di affidabilià nel caso in cui la vendita vada a buon fine?

Qualunque venditore in gamba fa queste attività in autonomia, o almeno ci prova, o vorrebbe provare a farlo, ma forse non riesce ad avere tutte le informazioni che abbiamo descritto, comunque di certo fanno un lavoro eccezionale ogni giorno per portare a casa il risultato, nonostante tutti i limiti che l’azienda può avere o che il mercato di oggi impone senza pietà!

Hai letto fino alla fine e ora hai finalmente scoperto delle tecniche che avresti conosciuto a fronte di consulenze a pagamento ( come quelle che giornalmente faccio anche io), ho deciso di farti questo regalo per premiare la tua perseveranza nella lettura.

Contattami in privato, scrivi una mail all’indirizzo  – info (chiocciola) clienti selezionati.it – oppure compila il modulo alla fine dell’articolo o lascia un commento per sapere come ottenere finalmente questi strumenti, dato che hai finalmente capito l’importanza di preparare l’azione con delle strategie idonee.

  • Lasciare al caso la tua prossima attività di acquisizione clienti dopo aver letto fino a qui sarebbe veramente il peggiore errore che devi evitare come la peste bubbonica!

Fatti furbo, contattami e vedrai che l’applicazione del sistema di analisi strategica sarà per te lo strumento che non abbandonerai mai più perché otterrai finalmente un portafoglio clienti di cui andare fiero!

Grazie per aver letto fino alla fine, ti saluto e ti auguro buon lavoro!

Luca

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