Il Metodo Dell’Imprenditore Pigro Per Non Subire Mai Più Mancati Pagamenti.

 the_picture_of_dorian_grayOggi molti tuoi clienti sono delle aziende sane e finanziariamente stabili, come lo erano anche quelle aziende che poco tempo fa ti hanno fregato! Oggi stai cercando di recuperare le briciole ma a quale prezzo? Tempo, denaro, energie, pensieri, lettere, chiamate, avvocati, tribunale… sacrifici buttati al vento e spesso senza risultati che ti soddisfano! Come se non bastasse devi anche pensarci sempre tu… come se tu non avessi niente di meglio da fare in azienda!

Leggi fino alla fine questo articolo per scoprire come evitare di affidare la tua merce alla “Dorian Gray Srl”… ed avere solo brutte sorprese

Nei primi anni della mia attività di vendita ero solito fermarmi un’oretta per mangiare un boccone e leggere qualche capitolo di un libro all’ombra di un albero, in uno spazio verde o semplicemente in macchina se pioveva.

Non dimenticherò mai quel periodo della mia vita in cui ero accompagnato ogni giorno dalle storie dei personaggi classici della letteratura.

Perché ti sto parlando di questo? perché voglio introdurti ad un argomento molto molto importante che non potevo assolutamente trascurare negli articoli di questo blog! Si tratta infatti di un problema che ho sentito durante moltissimi incontri con imprenditori come te, che hanno un vasto portafoglio clienti con i quali fanno affari in maniera continuativa nel tempo. Il problema del cambiamento della situazione patrimoniale, finanziaria e di affidabilità dei clienti.

  • Chi è la ditta “Dorian Gray Srl”? Perché devi fare attenzione e cosa rischi tu e la tua azienda?

Come sicuramente saprai il personaggio che Oscar Wilde racconta nel romanzo è un giovane dall’aspetto incantevole, dai modi garbati e che riceve in dono il ritratto che lo raffigura nel migliore momento della sua giovinezza. Un ritratto che gli mostrerà per sempre quanto era bello e perfetto e quanto anche la sua espressione dimostrava la sua purezza d’animo e trasmetteva fiducia a chiunque lo incontrava o aveva modo di parlare con lui.

Tutto questo però sarà per lui l’inizio del suo dramma personale!

Dorian subisce il fascino del suo stesso aspetto ed arriva a fare una sorta di “patto col diavolo” per ottenere l’eterna giovinezza. Nessuna persona che lo ha davanti, infatti, poteva mai accorgersi che il tempo passa anche per lui. Non avrà mai visibili neanche tutti i segni e le rughe legate alle esperienze e gli eventi della vita, specialmente quelli negativi legati ad uno stile di vita assolutamente discutibile ed immorale.

Sfogliando i capitoli di questo libro si legge di come ogni evento che lo vede protagonista, ogni azione che compie, ogni accadimento che subisce, lascia un segno sull’aspetto del giovane Dorian che è immortalato nel dipinto… E così giorno dopo giorno questi segni si accumulano fino a rendere orribile, disgustosa e spaventosa un’immagine che all’inizio assomigliava ad un ideale di bellezza se non addirittura alla definizione di bellezza allo stato puro.

Il finale del libro non lo svelo, se per caso non lo hai letto non voglio toglierti il piacere di farlo, visto che alla fine di questo articolo potrai immaginare di averne conosciuti tante persone come Dorian Gray o forse tra i tuoi clienti ci sono molte società con questa ragione sociale “nascosta”.

Non ti viene in mente niente? Non voglio farti perdere tempo nella lettura di questo articolo per cui ti dico subito una cosa, anche se non ti piacerà, anche se non lo vorrai ammettere mai, anche se non te ne sei ancora accorto: le aziende in Italia (anche nel resto del mondo, ma qui siamo dei campioni) hanno un tasso di mortalità talmente alto che viene la depressione al solo pensiero.

Non sempre però si riesce a scoprire in anticipo quello che sta per succedere. Non ho ancora visto nessuno con la palla di vetro che predice il futuro, ma ho visto concretizzarsi delle possibilità a seguito di alcuni dati, valutazioni, ricerche e investigazioni.

L’azienda Dorian Gray non ti mostrerà mai il vero volto, il vero aspetto che ha, perché nasconderà sempre in cassaforte il dipinto maledetto.

Tu potrai solo vedere la facciata, potrai anche sentire alcuni pareri in giro, nel circondario in cui lavori, ma solo a fatto compiuto ti renderai conto che eri caduto nella tela del ragno! Non è colpa tua, come potevi mai immaginare che le cose andavano a finire in questo modo?

Oggi falliscono aziende giovani come aziende storiche, aziende consolidate in un territorio ristretto o specializzate in una nicchia che subisce i cambiamenti tecnologici, falliscono grosse aziende, società per azioni… falliscono  aziende che non ti immaginavi neanche, e il motivo del fallimento si può sintetizzare facilmente con un termine “Errore Di Valutazione”.

Si può sbagliare nella vita, anzi, l’assenza di errori gravi da parte di scienziati, ricercatori, ma anche dell’uomo comune, avrebbe significato un terribile destino per il genere umano. Vogliamo solo considerare la scoperta della penicillina, del microonde, dei raggi x, della gomma vulcanizzata e anche del Big Bang… se vai a vedere sono tutte scoperte nate da qualche errore, piccolo o grande, ma che ha dato le basi per l’evoluzione e il miglioramento della nostra vita.

Insomma a dirla tutta l’unico errore è non provare a fare qualcosa per paura di sbagliare. Ma l’Errore Di Valutazione è uno dei più gravi errori dal quale è bene sfuggire a gambe levate!

  • Puoi sbagliare a valutare un investimento finanziario e trovarti in bancarotta
  • Puoi sbagliare a valutare un socio o un dipendente e trovarti in guai seri con i tuoi fornitori
  • Puoi fare un errore nel valutare un tuo fornitore e ritrovarti con prodotti e servizi inutili o inutilizzabili ed avrai perso soldi
  • Puoi sbagliare a valutare un cliente e ricevere la brutta sorpresa che i tuoi soldi e la tua merce sono due cose che non rivedrai mai più…

Insomma ti serve qualcosa su cui basare le tue valutazioni per evitare di cascarci di nuovo e magari di restare col culo per terra, anche perché come vedi alla fine ci vanno sempre di mezzo le tue tasche!

  • Le 11 più importanti notizie che ti permettono di sapere a chi stai affidando il tuo capitale

Non voglio che tu perdi tempo, avendo letto il paragrafo qui sopra hai capito di cosa stiamo parlando e quindi possiamo fare un breve elenco delle caratteristiche che non devi ignorare per scoprire se i tuoi clienti sono la “Dorian Gray srl” oppure no:

  1. Chi sono i tuoi clienti? Da quanto tempo esiste la società (o la ditta individuale)?

  2. Chi sono i soci, le persone che hanno responsabilità e potere di decidere?

  3. Questa società ha beni, fondi economici, capitale, immobili, mezzi e autovetture, attrezzature particolari, conti correnti, appalti o locazioni a loro favore… ed le persone che fanno parte di questa società (nel caso di società di persone: snc, sas o ditte individuali)?

  4. Com’è stato il loro comportamento nei confronti dei loro fornitori fino ad oggi? Pagano puntualmente, pagano sempre ma in ritardo, non pagano affatto?

  5. Risultano assegni o cambiali protestati? Perché hanno subito questo protesto?

  6. Hanno mai subito a loro volta mancati pagamenti, hanno sofferenze economiche a causa di crediti verso i loro clienti?

  7. Hanno mai avuto azioni da parte dei creditori che hanno toccato le proprietà tipo: ipoteche legali, ipoteche giudiziali, pignoramenti…?

  8. Hanno mai subito sentenze da un tribunale per gravi problemi finanziari, come per esempio un fallimento, un concordato preventivo o un’amministrazione straordinaria?

  9. La stessa azienda o società ha mai preso iniziative in merito al suo stesso scioglimento o la messa in liquidazione?

  10. La struttura di questa azienda è cambiata dagli inizi ad oggi? Le figure rilevanti sono mutate nel tempo? In maniera frequente? A seguito di un evento rilevante o grave?

  11. In che situazione economica si trova facendo fede ai bilanci che deposita? Come sono stati depositati e come sono state approfondite le voci di bilancio più importanti?

Conoscere queste cose è la base, il fondamento, la minima condizione necessaria per poter prendere una decisione consapevole, fare una corretta valutazione. Se non sei in grado di leggere questo tipo di informazioni, questo tipo di dati, questo tipo di notizie hai un grosso problema.

Se sei un imprenditore che non vuole fare la fine del sorcio e che non vuole essere il prossimo a preparare le carte da portare in tribunale allora devi decidere di imparare a usare questi strumenti o di delegare ad esperti come un credit manager molto esperiente, un risk manager un consulente esterno specializzato nell’analisi del rischio e nella tutela del credito, ad un’agenzia che abbia queste figure che ti possano seguire costantemente, altrimenti mio caro, il prossimo nome che alla camera di commercio avrà affiancata la nota in rosso è il tuo!

Ma non finisce qui, non mollare ora, continua a leggere perché stai per scoprire ed imparare una volta per tutte come fare a mantenere sempre alto il livello di controllo del tuo rischio in azienda anche se stai per andare in ferie, o se stanno per andare in ferie i tuoi responsabili in amministrazione mentre la tua azienda continua a vendere o è semplicemente in attesa dei pagamenti per le forniture che hai appena fatto!

Aver dato alla tua azienda una possibilità in più di rimanere in vita era un obbiettivo che non poteva mancare nella tua “lista delle cose da fare” personale, visto che sei tu l’imprenditore e il cuore della tua azienda allo stesso modo. Perché a nessuno interessa la tua azienda cosi tanto come interessa a te, solo tu e qualche più stretto collaboratore sapete cosa è significato aprire la tua attività ed affrontare tutte le sfide che hai avuto, a muso duro, solo contro i concorrenti più anziani di te che volevano scalzarti e toglierti dai giochi.

In questo periodo di contrazione dei consumi e di restrizione nella concessione di crediti da parte delle banche (che hanno finito di finanziare le aziende in Italia ed ora battono cassa) ti sarà capitato di incontrarti con un tuo collega imprenditore, per prendere insieme un caffè e magari gli argomenti di discussione sono stati incentrati sul fare impresa oggi, di come sia ancora più difficile che all’inizio, di come la gente è cambiata, di come le leggi e le tasse sembrano fatte solo per curare gli interessi dei grossi e non tutelare mai la PMI etc… me lo immagino, perché capita spesso anche a me.

Dimmi sinceramente se non hai mai neanche pensato “In questo momento di crisi, riuscire a contenere le perdite e non farsene una malattia se l’azienda non cresce più come in passato, è un grande risultato”. Spero sinceramente per te che il tuo atteggiamento sia leggermente diverso.

castello di carteOggi infatti più che in passato, l’andamento incerto di così tante variabili può comportare anche il crollo definitivo di tutte quelle aziende costruite in equilibrio precario come un castello di carte. Oggi sei in piedi ma un colpo di vento può far danni!

Ma tutto questo non è un tuo esclusivo problema. In realtà nessuno è veramente libero da questo rischio, dato che anche tu hai scelto di assumerti il famoso “rischio d’impresa”.

Cosa si può fare allora per continuare sulla giusta strada, avendo messo in pratica i punti già analizzati prima? Cioè come si fa a sapere se il mio cliente è Dorian Gray, che cambia ma non me ne accorgo?

Molto semplice, anzi di più: automatico! Mi spiego meglio. Hai la possibilità di adottare un piccolo strumento, spesso considerato erroneamente uno strumento superfluo, dico seriamente che davvero chi fa questa considerazione non sa di cosa sta parlando!!!

Cioè, chi ti dice che monitorare costantemente ed in maniera automatica l’andamento dei precedenti punti ( i famosi 11 elementi per valutare un cliente ) per tutti i tuoi clienti è una pratica inutile ti sta dicendo:

“guarda, tu puoi fidarti dell’azienda F.lli TIZIO & CAIO Snc, vacci liscio, fai le forniture e concedi crediti fino ad un massimo di XMILA euro e con tempi di pagamento di XY GIORNI…e non ti preoccupare di sapere se tra tre mesi avrà già fatto il tappo a 20 aziende ed avrà collezionato Xcentinaia di miglia di euro di forniture non pagate, protesti o addirittura ha cessato l’attività o è in concordato preventivo… stai sereno!”

Cioè… hai fatto tanto per metterti il culo al sicuro e poi ti bruci così? No allora non ci siamo capiti. Quello che ti sto raccontando esiste veramente, vale a dire che ti sto dicendo che le persone come te che hanno sulle spalle un’azienda si vedono letteralmente portar via merce e soldi ( e ci pagano pure le tasse ) da parte di clienti, clienti storici, clienti che fino a ieri pagavano, ma che per un motivo o un altro non hanno più la possibilità ( se non addirittura la voglia ) di pagare i loro debiti. E ti ripeto il concetto: i clienti storici, cioè i clienti che pensavano di conoscere.

È necessario che fai chiarezza con te stesso in modo sincero e che tu ti riservi tre minuti per guardarti intorno e decidere se hai letto solo una marea di stupidaggini o se hai letto quello che succede agli altri imprenditori… o che ti è successo personalmente.

Esiste il modo concreto, semplice, automatico (significa che tu non fai niente, sei in azienda, sei in magazzino, sei in ufficio, sei al mercato, sei al mare, in montagna, ai laghi, nello spazio siderale, dove ti pare) che ti avvisa con un messaggio (con una e-mail generalmente) e ti da la notizia: il tuo cliente è Dorian Gray, è successo questo e quest’altro per cui fai attenzione a come ti muovi..!

Via con gli scongiuri? NO NO NO, aspetta… il tuo cliente è davvero nelle possibilità di cadere in disgrazia e non vuole che nessuno dei suoi fornitori lo sappia… ma questo sistema di aggiornamento automatico ti fa sapere anche se le cose vanno meglio… se la sua situazione che era critica in prima analisi adesso è migliorata… per cui se prima hai rifiutato un ordine o hai fatto molta attenzione a ricevere un pagamento rischioso, oggi puoi sapere se quel brutto anatroccolo si è trasformato in cigno e se vuoi mantenerti il cliente caro e al sicuro dalla concorrenza puoi avere un vantaggio unico.

Centinaia di imprese in Italia adottano i sistemi di monitoraggio per le informazioni che servono a selezionare la propria clientela, hanno potuto rivalutare un cliente o un potenziale cliente e si sono tolti dall’impaccio… devi solo decidere: preferisci ancora vendere a chiunque e senza il minimo controllo, solo per farti fico perché hai fatturato e poi devi inseguire tutti per farti pagare? Oppure preferisci avere tu il controllo della situazione prima che gli eventi decidano dove portare la tua azienda?

A buoni “imprenditori” poche parole…

Ti ringrazio per aver letto tutto questo articolo, se hai qualsiasi domanda, dubbio, perplessità non esitare a contattarmi ai recapiti sul blog, lascia un commento per rendere pubblica la tua domanda e permettere anche agli altri di vedere cosa ne pensi.

Se ti è piaciuto l’articolo e lo hai trovato utile allora condividilo sui tuoi social e fallo leggere ai tuoi amici che hanno questo tipo di problema e che pensano sia troppo complicato da risolvere.

Buon Lavoro e alla prossima.

Luca

 

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