Chi altro vuole cercare ancora di vendere questa penna?

jordan-belfort-askinbg-to-sell-him-the-penScopri se anche tu stai perdendo i tuoi soldi perché hai iniziato a regalare penne a tutti… ma non te ne sei ancora accorto! Luciano aveva iniziato a vendere e poi ha scoperto che regalava…

 

Immagino che starai pensando “ecco l’ennesimo articolo di un blog che parla del film The Wolf of Wall Street: ci mancava solo lui!”… invece NO! Non voglio fare il saputello o il professorino (finto brillante) che prende esempi da frasi celebri dei film per trasmettere entusiasmo agli studenti depressi… Non voglio sfruttare contenuti di altri, creati per altri scopi e che in contesti come un film possono avere possibilità di fare buone impressioni, ma fuori da quel contesto perdono efficacia.

Questa storia di vendere la penna è solo il pretesto per parlarti di una cosa che sta a cuore a te e a me allo stesso modo.

Se stai seguendo questo blog ed hai letto gli articoli, la mia presentazione, lo scopo di questo spazio sul web, allora hai capito che sono appassionato di vendita ( lo faccio di mestiere da qualche annetto…) e chiaramente se si parla di vendita si parla di clienti e di conseguenza di soldi… Insomma i soldi muovono tutta l’economia, non mi raccontare che fai impresa, sacrifici e rinunce solo per la gloria perché allora sei sul blog sbagliato e non te ne sei accorto.

  • Quale condizione preferisci per vendere la tua bella penna?

Ormai sei un imprenditore da tanti anni, ne hai viste di tutti i colori, hai iniziato con nulla in mano, o quasi, forse hai ripreso in mano l’azienda di famiglia dopo che i tuoi vecchi hanno fatto il loro tempo ed hanno accettato di andare in pensione, oppure ne hai ereditato gli oneri e gli onori anche prima del tempo che immaginavi e sei arrivato ad ottenere risultati esaltanti, gratificanti per te, per i tuoi soci, i tuoi collaboratori, la tua famiglia e la cerchia di amici più cari.

Hai conosciuto gli anni migliori della tua azienda, hai vissuto da protagonista il momento di maggiore sviluppo della tua attività ed ora… Ora hai sul petto un peso.

Da qualche anno non gira più come prima, inizialmente i segnali erano leggeri, non facevi troppo caso all’andamento negativo perché pensavi:

“con questa crisi che abbiamo in giro è già un successo perdere solo poche migliaia di euro di utili”.

Ma ti sei reso conto che restare a guardare non era la migliore azione da fare e hai cercato di rimettere in piedi qualche strategia per arginare le perdite di liquidità o la perdita costante di clienti.

Ad un certo momento hai davvero pensato che non c’era più niente da fare, ma non perché eri davvero sul lastrico, ma perché tu non volevi arrivare a questo punto e ti sei accorto che la strada che avevi intrapreso arrivava la: libri in tribunali e maledizioni da parte dei tuoi ex dipendenti, fornitori… Forse pure la famiglia sarebbe stata capace di lasciarti affogare in quel lago di melma!

Allora si reagisce: “perché la motivazione e la determinazione e l’entusiasmo e il contrasto con l’io narrante e l’io vivente e l’automanipolazione e l’auto ipnosi… ” Insomma tutto quello che ti pare… ma gli sforzi che fai non vengono ripagati con la giusta proporzione, più cerchi di portare utili più invece si incasina la situazione finanziaria.

  • Maledetta crisi… Ma davvero la crisi ha la colpa di tutto? Solo la crisi? Non c’è nulla che ti viene in mente se pensi che potevi fare qualcosa per evitare certe rogne?

Ti stai trovando in balia degli eventi senza poterci fare niente, sembra che l’azienda sta andando in direzione contraria di quella che volevi tu…

Forse pensi che è catastrofico questo scenario che ti sto facendo leggere… ma allo stesso tempo tu non hai idea di quanto davvero è catastrofico lo scenario se ti metti a rivedere tutte le tue carte nascoste nei cassetti. Che significa? Ora te lo dico, continua a leggere, perché non sto inventando niente, sfortunatamente!

Facciamo così per farti capire meglio ti parlo di una persona che conosco bene, un imprenditore come te, ha un’azienda consolidata da 35 anni, ha fatto la sua fortuna quando l’economia girava bene e qui in Sicilia si costruivano palazzi, villette, condomini e  appartamenti in cooperativa…

  • Questo imprenditore lo chiamo Luciano, per permetterti di seguire meglio il racconto.

Luciano vende materiali specifici utilizzati in edilizia (rimango sul vago per non dare modo di individuare di chi parlo) con il passare del tempo ha trasformato la sua piccola rivendita in una vera fabbrica di produzione, ha creato una sua linea di prodotti ed oggi ha più di un marchio che viene distribuito in tutta Italia, continua a vendere anche le altre marche, perché non si butta via niente di questi tempi.

Luciano ha accumulato negli anni un bel capitale ed ha pensato bene di “blindare” questi soldi con il più intelligente (secondo lui) degli investimenti: costruire una struttura turistica e un ristorante, così da potersi dedicare alla sua passione, che dopo la nascita del terzo figlio ha iniziato a coltivare: cucinare… Oggi diremmo che Masterchef ha colpito ancora!

Bene, cosa succede? L’azienda di Luciano oggi sta andando un po’ male, considera che non si costruisce più come qualche anno fa e quelle poche ristrutturazioni che si fanno non sono certo fonti di grandissimi guadagni, per cui i suoi prodotti ormai vengono prodotti a ritmi più bassi per fare assortimento e magazzino o per cercare di beccare qualche cliente voglioso di fare scorte a prezzi di costo…

La passione di Luciano continua a prendere molto del tempo, visto che a cucinare qualche risotto si fatica meno e si guadagna subito, perché chi entra a mangiare alla fine deve pagare il conto prima di andare via.

Il tempo che adesso lui spende per il ristorante è anche maggiore di quello che prima lui investiva in azienda ed ora al suo posto ci sta il fratello e il figlio di Luciano che non voleva studiare per fare il dottore e allora Luciano dal cuore grande gli aveva detto “vieni a lavorare in azienda con papà…”

Mio nonno ha fatto il capannone grande

Mio padre ha fatto il capannone più grande

Io ho fatto il capannone grandissimo

Mio figlio si droga… Perché sa che non potrà fare un capannone più grande del mio!

Cit. A. Albanese

Smorziamo i toni solo per un attimo e facciamo caso che questa famosa battuta del grande comico Antonio Albanese ha un fondo di verità: l’amara ironia della sorte.

  • Cosa preoccupa oggi Luciano, suo figlio e suo fratello e perché anche tu devi saperlo?

Quando ho incontrato Luciano mi ha parlato della situazione che la sua fabbrica stava subendo, mi ha raccontato come la sua lunga presenza sul mercato, la sua tenacia e la sua capa tosta gli ha permesso di acquisire moltissime aziende e piccole realtà a cui vendeva e che molti di questi clienti storici oggi sono sotto torchio dalle banche, dagli altri fornitori e che i loro committenti non li stanno pagando più nei tempi che avevamo concordato insieme.

Quale risultato ha portato in pratica questo circolo vizioso? Molto semplice! Mentre parlavamo Luciano tira fuori dal cassetto un raccoglitore ad anelli nero, pieno zeppo di fogli e cartacce.

Mi guarda e mi dice: “sai cosa sono questi documenti? Non lo immagini? Sono tutti cadaveri!”

Cosa sono? …Cadaveri? Gli chiedo di spiegarsi meglio (come se non avessi capito) e con un tono di voce nettamente diverso rispetto a prima, mi spiega che ha raccolto negli ultimi 3 anni una cifra impressionante di assegni, cambiali e fatture non pagate… Ma non solo questo, mi diceva che erano cadaveri perché era già sicuro che da tutti quei clienti sapeva già che non avrebbe mai più rivisto il becco di un quattrino!

Certamente avrà anche esagerato, spinto dallo sconforto e dalla rassegnazione, perché non era possibile che davvero tutti quei clienti erano già andati falliti.

Così Luciano inizia ad elencarmi nomi e sparare cifre associate ai nomi, indicandomi gli importi che non aveva potuto incassare, alcuni clienti lo avevano fregato per alcune centinaia di euro, altri per decine e decine di migliaia di euro (20 mila, 26 mila, 45 mila…)

Non ti nascondo la mia sensazione di imbarazzo specialmente nel vedere un uomo grande e grosso come lui che parla così, sembrava un gladiatore messo al tappeto con una spada puntata alla gola e che ormai dava per scontato che la sua ora era giunta.

gladiators

  • Perché non puoi continuare a regalare la tua merce? Perché è importante armarsi fino ai denti quando scendi nell’arena da combattimento del commercio?

La risposta a queste domande è scritta tra le righe che hai appena letto, non puoi ignorare certe conseguenze senza prenderti le responsabilità delle tue scelte!

Se non vuoi fare la fine del valoroso imprenditore che mette al primo posto solamente la promessa di pagamento senza avere in cambio nessuna garanzia dal cliente e che alla resa dei conti si trova ad un passo dal fallimento è necessario adottare una strategia e armarsi fino ai denti di strumenti affilati e a lunga gittata!

  • Cosa puoi fare per evitare tutto questo?

Le soluzioni per evitare brutte sorprese, grazie alle nuove tecnologie, alle nuove disponibilità sul mercato, ci sono e sono alla portata di molti!

La sola differenza che passa tra un imprenditore incosciente ed un imprenditore vincente sta nell’applicare tutti gli strumenti che si possono avere, in realtà si ottengono risultati concreti già solo mettendo in pratica l’1% di quello che si può apprendere anche a costo zero con risorse gratuite su internet!

Quindi c’è solo da avere buone speranze, perché avere avuto certi problemi, con il passare del tempo, con il sacrificio dei primi più sfortunati imprenditori che ci sono cascati, aver avuto dei casi di studio, in pratica, ha permesso di “ISOLARE IL VIRUS” che stava lentamente uccidendo tutto il sistema imprenditoriale.

Forse non ti è mai capitato di avere problemi come quelli di Luciano, ma non è stato per un caso, sai? Non sei stato solo fortunato, è evidente che hai inserito automaticamente dei processi che molti non hanno ancora capito quali sono, forse non conoscono neanche quali sono o non immaginano che sono così importanti.

Non si tratta di mettersi sul petto medaglie per aver fatto o non fatto questo o quello, ma si tratta di capire con coscienza se davvero si può fare qualcosa per liberarsi da carte che appestano i cassetti per il fetore di crediti morti e ormai da dimenticare.

La condizione ideale è avere solo clienti selezionati con criteri molto rigidi:

  1. Possono pagare sempre in contanti, a prescindere dagli importi, e anche in anticipo
  2. Vogliono comprare sempre e solo da te, non guardando mai alla concorrenza, anche se vende a prezzi più bassi dei tuoi
  3. Hanno bisogno dei tuoi prodotti e servizi in modo continuativo per garantirti gli utili e i margini senza lasciarti perdere mai quota di mercato
  4. Possono anche portarti nuova clientela di pari caratteristiche in modo sistematico

Ti rendi conto che queste condizioni non si soddisfaranno mai? Perché non stanno né in cielo e né in terra certe cose, forse potrà verificarsi uno o due di questi criteri… A meno che non inizi da capo tutto il tuo business, a partire dalla tua idea di business per poi arrivare alla fine al fattore incassi.

Ma non fare come Luciano…

Se vuoi scoprire come si fa a rendere un processo di selezione di clienti un’operazione semplice ed immediata, se ti stai chiedendo come fare a scoprire come scegliere a chi decidere di regalare una penna tra tanti aspiranti clienti che a stento sanno cosa farsene di una penna, se vuoi liberarti dall’odore di cadavere che viene fuori dai cassetti degli uffici in amministrazione allora contattami inviando una mail a info@clientiselezionati.it o lascia un commento all’articolo.

Come sempre ti ringrazio per aver letto tutto l’articolo e ti invito a condividere sui social questo blog!

Buon lavoro e alla prossima!

Luca

 

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