Libera te ed i tuoi clienti dalla cattiva sorte una volta per tutte!

toto-3-659x297Se ti chiedo “Sei superstizioso?” tu mi rispondi “Noooo, non sono superstizioso, la scaramanzia porta male!” allora è meglio che leggi questo articolo…

Adesso, lasciando da parte le battute spiritose in stile Nino Frassica, raccontiamocela tutta com’è: se tu fai un’attività di vendita (che sia vendita di beni tangibili o di servizi non importa) hai sempre dovuto avere a che fare con alcuni elementi esterni e disturbatori delle trattative, degli accordi, delle consegne, dei pagamenti… insomma, alcune volte la sfortuna ha remato contro anche a te!

Potresti anche dire che la sfortuna non ha preso di mira te ma il tuo cliente… ed in questo caso ti dico che capita veramente; se ci mettiamo a raccontare tutte quelle volte che un cliente ha avuto qualche problema che ha fatto saltare l’affare o che lo ha fatto ritardare a pagare o che lo ha costretto alla fame per cui non ha potuto pagare più… Qui facciamo notte!

Però vale la pena cercare di capire quale sia il problema di fondo, cercare di aprire questo scrigno incantato che contiene il “segreto della vendita magica”! ( ma ti anticipo che la vendita magica esiste solo in un posto… nei sogni degli sciocchi!)

  • I nemici dei tuoi affari: chi sono e come riconoscerli

Le tue aspettative di imprenditore, di addetto alle vendite o di commerciale, sono sempre le più belle: ti sei accorto che il tuo prodotto (o il servizio che offri) è bello, buono, utile, alla moda, esclusivo, di altissima qualità… Oppure non ha costi eccessivi, è competitivo nel mercato, inizia ad essere riconosciuto dalla clientela… Ti sei fatto forte di tutte queste qualità e le hai rese il tuo punto di forza per ottenere buoni risultati negli affari in questo modo le tue aspettative non sono rimaste deluse.

Quale altra conseguenza positiva c’è stata? Semplice:  tutti i tuoi clienti sono sempre stati contenti ogni volta che facevano affari con te! Con alcuni di loro sei proprio diventato amico… e dalle nostre parti è facile diventare amici se gli affari si chiudono con la soddisfazione di entrambe le parti!

Allo stesso tempo però ti sarai reso conto che molti amici sono un po’ più difficili da mantenere felici e contenti, nel senso che non è bastato offrire il tuo migliore prodotto o servizio ma hai dovuto accettare alcune condizioni che inizialmente ti sono rimaste difficili da mandare giù: sconti extra, acconti ridicoli, pagamenti dilazionati senza garanzie, assegni che tornano indietro… e chissà quante altre noie. Forse ti è anche capitato di non riuscire più a parlare con qualcuno di questi tuoi “amici” perché al cellulare non li rintracci più, figuriamoci se pensi di incontrarli in giro per strada…

Ti sei reso conto che le regole del gioco non corrispondono più alle aspettative che hai e che i tuoi sforzi per mantenere una condotta uguale con tutti non è la strada che porta sempre al successo, non con tutte queste variabili per lo meno. Forse ti sembra che le cose che leggi siano delle banalità, ma il fatto che una cattiva abitudine sta diventando tollerata non la trasforma in una buona abitudine.

Riguarda indietro e ripensa a come hai iniziato la tua attività

  • quante cose sono cambiate da quel periodo?
  • Come immaginavi la tua azienda, il tuo modello ideale di business è quello che adesso hai in azienda?
  • Tutte le potenzialità del tuo prodotto in proporzione alla clientela che potresti avere sono messe a frutto?
  • Cosa ti impedisce di applicare il tuo concetto ideale di azienda?

I veri nemici dei tuoi affari potrebbero mai essere i tuoi stessi amici, ovvero i tuoi stessi clienti? Se ti stai facendo questa domanda è molto probabile che sei nella condizione di grande delusione, frustrazione, rabbia, verso chi ha pensato bene di approfittarsi della tua buona fede e della tua sincera amicizia… Continuo a nominare la parola “amicizia” ma ancora per poco… Lo sappiamo bene te ed io che, negli affari, la vera amicizia è moooolto rara; tu però concedimi questa licenza nello scrivere, per ora ti serve capire bene il gioco delle parti in questi meccanismi che stai leggendo.

Se sei mio amico, allora ti fai in quattro per darmi il meglio che puoi

Se devi vendere qualcosa e consideri il cliente tuo amico vuol dire che farai in questo modo, farai di tutto per farlo contento e cercare di mantenere viva questa amicizia (beh ma se non te ne frega niente e quando vendi cerchi solo l’ultimo dei polli da spennare e non consideri le esigenze vere chi sta comprando da te invece che dai tuoi concorrenti, allora smetti anche di leggere questo articolo… non parliamo la stessa lingua, tu non capisci cosa voglio dire ed è inutile che perdi tempo qui… torna su facebook a piantare carote e conquistare città medievali!).

Una volta che hai fatto di tutto per dimostrarti un fornitore di cui fidarsi allora automaticamente ti aspetti che il tuo cliente si comporti come te, mantenendo la parola data durante gli accordi che avete preso per concludere l’affare… eh… ma cosa succede se non va così?

Può darsi che il tuo cliente (amico tuo carissimo) sta venendo meno alla parola data ma senza l’intenzione di fare del male… quindi significa che è successo qualcosa di spiacevole che lo sta costringendo a fare qualcosa che non vorrebbe. Supponiamo che hai fatto una fornitura di materiale per l’edilizia o una fornitura di ortofrutta, tanto è uguale, e diciamo che i patti tra te e lui erano di pagare una parte in acconto o addirittura neanche con acconto (perché siete amici e vi conoscete da anni) e poi il resto a 30 / 60 giorni o 60 / 90 / 120 giorni, quello che pare a te…

Bene, hai fatto il massimo che potevi, merce buona, consegna puntuale perché quella merce serve al tuo cliente per lavorare e portare il pane a casa, forse gli stai pure facendo il prezzo buono… gli stai pure concedendo credito (che forse neanche la banca gli concederebbe)  cosa potresti fare di più per lui? Davvero a me non viene in mente altro.

Ora tocca al tuo amico, al tuo cliente, venire da te e onorare la parola data… rispettando gli accordi del pagamento, per esempio… ma sfortunatamente succede qualcosa che non si poteva prevedere quel giorno in cui scadeva la prima parte del pagamento… vai in banca e non riesci ad incassare l’assegno, o controlli se il bonifico è arrivato etc… e invece nulla. L’assegno torna indietro, il bonifico non c’è.

Se non ti è mai capitato niente del genere starai provando un enorme senso di noia, ma se stai leggendo ancora forse rivedi qualche scena a te familiare… sfortunatamente. Dico così perché la sfortuna canaglia è la colpevole di tutto questo giro inutile e di stress derivati dal mancato incasso a tale data.

Perché la sfortuna si sta accanendo contro di te? Perché la sfortuna si è accanita contro il tuo cliente che non ha potuto fare quanto promesso… quindi ti ha rigirato la sfiga come una bomba a mano! Ma se invece di fermarsi qui la stessa sfortuna toccasse anche uno dei tuoi amici fornitori?

Ossia… mettiamo che ti eri fatto i conti e quel giorno in cui arrivava quella cifra tu dovevi fare un tuo pagamento… cosa succede? Racconterai che tu sei stato sfortunato perché un tale è stato sfortunato e vorresti “fare sfortunato” pure a quell’altro!

Qui le cose non quadrano… Questa storia della mala sorte non fa bene a nessuno. Deve esistere un modo per salvare dalla sfiga tutta questa povera gente, te compreso. Ma cosa puoi fare per evitare questa spirale che ti incaglia e che non ti lascia lavorare in santa pace e che sta continuando a danneggiare le tue finanze?

Una soluzione in mente io ce l’ho… Chiaramente non ti consiglio di tappezzare di peperoncini il tuo ufficio o di appesantirti le tasche con 30 ferri di cavallo o di spargere sale o di fare la danza della pioggia o che sò io! Si tratta di avere qualcosa che ti permette di conoscere in anticipo quali sono i rischi che potresti incontrare, una specie di “amuleto” contro questa cattiva sorte. Seriamente, hai certamente sentito parlare di strumenti di analisi del rischio derivato dal credito che devi o vuoi concedere ai tuoi clienti, dico bene?

Se l’esigenza di oggi è quella di non perdere commesse, di non perdere occasioni di fare fatturato ed una condizione quasi obbligatoria è quella di concedere pagamenti dilazionati allora è necessario poter basare le proprie scelte avendo chiare le probabilità di non perdere i tuoi soldi.

  • Usa uno strumento che mette sotto la lente d’ingrandimento gli aspetti più importanti che influenzano il buon esito di un rapporto commerciale.

Tu forse hai già adottato queste accortezze, ma non hai avuto risultati soddisfacenti perché le analisi si basano su dati derivati esclusivamente da fonti limitate, potrebbe essere necessario a volte scendere in po’ più nel particolare… Forse ti serve l’aiuto di qualcuno che ti si mette vicino e ti fa capire bene come sfruttare al meglio gli strumenti che hai.

Troppo spesso succede che le promesse non vengono mantenute, da clienti, da fornitori, da collaboratori… Come fai a fare tutto da solo o come fai a fare tutto da solo senza che nessuno mai ti ha spiegato in modo pratico, semplice, veloce, come usare i tuoi ottimi strumenti per lavorare?

Quando è stata quella volta che non hai dovuto chiedere a qualcuno o non hai avuto bisogno di consultare una guida, un libretto d’istruzioni, per imparare ad usare un nuovo macchinario, un nuovo strumento di lavoro, un nuovo elettrodomestico, una nuova centralina computerizzata, un nuovo programma di gestione? Se sei stato così bravo allora non hai bisogno di niente, oltre che dello strumento in questione; ma se ti serve una mano perché devi essere lasciato a te stesso?

Hai letto fino a qui tutto questo lungo articolo e ti ringrazio, spero anche di non averti annoiato, e per questo voglio darti una possibilità di approfondire questo argomento, ti dico che una chiacchierata potrà solo migliorare la situazione attuale se anche tu sei vittima di questo sistema malato… contattami con il modulo a fondo pagina, lasciando un commento oppure scrivendo una e-mail all’indirizzo info@clientiselezionati.it  . Se hai trovato interessante l’articolo condividilo con i tuoi amici sui social network!

Continua a seguire il blog e nel frattempo… buon lavoro e alla prossima!

Luca

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