Le informazioni commerciali Non servono a niente!

le informazioni commerciali non servono a niente

Non hai mai sentito parlare di report informativi, informazioni commerciali, dossier informativi, report pre-fido… oppure sei già in possesso di strumenti di analisi simili o uguali a questi ma non hai mai saputo esattamente di che si tratta e come funzionano?

allora leggi attentamente l’articolo di oggi!

Le informazioni commerciali non servono a niente… se non sai come usarle!

In buona sostanza, diciamo che questa regola vale un po’ per tutto:

  • Il Pc non serve a niente se non sai come usarlo;
  • l’ultimo modello di Smartphone non serve a nulla se non sai come usarlo;
  • il nuovo macchinario industriale per la produzione non serve a niente se non sai come usarlo;
  • la più bella chitarra elettrica, o il miglior violino o il flauto più prezioso non ti servono a niente di niente se non sai usarli!

Così facciamo chiarezza sul titolo e andiamo avanti belli tranquilli, oggi voglio svelarti alcuni segreti sulle informazioni commerciali, che nessuno mai verrà a raccontarti… e vediamo anche perché.

Cosa sono queste famose informazioni commerciali?  Presto detto!

Esiste la possibilità di accedere a fonti ufficiali (e non ufficiali) per consultare una serie di database ( banche dati) contenenti informazioni relative alla camera di commercio, uffici come la conservatoria, il catasto, il registro dei potesti, il registro imprese e via dicendo, per ottenere notizie su imprese o ditte individuali circa lo stato dell’impresa in questione.

Perché queste consultazioni forniscono informazioni interessanti?

Molto semplice: potrebbe capitare di volere conoscere nuovi clienti, clienti già acquisiti, aziende fornitrici, aziende concorrenti per potere valutare determinate azioni della massima importanza in ambito commerciale!

Poniamo il caso in cui vogliamo sapere la situazione di un cliente. Un cliente già acquisito potrebbe avere alcune necessità e richiedere una fornitura dalla tua azienda e richiedere il pagamento di questo ordine con tempi differenti dall’evasione dell’ordine o della consegna, in altre parole vorrebbe ricevere un credito commerciale.

Cosa succede? Tu imprenditore stai assumendo un rischio importante, quello di non venire pagato o di non vedere rispettato il termine del pagamento, subendo potenzialmente un insoluto e quindi una perdita economica con tutti gli annessi e connessi…

Questa probabilità genera delle problematiche, una su tutte e forse neanche la più grave è l’ansia o la paura di perdere sia la merce venduta sia i soldi che ti spettano.

Sto cercando di semplificare il tutto per fare in modo di essere chiaro, non vado nel particolare adesso, ci sarà modo e tempo, un prossimo articolo sul blog spiegherà nel dettaglio altri aspetti più tecnici… adesso mi mantengo sulle linee generali.

Assumersi questo genere di rischio oggi potrebbe essere una scelta poco fortunata, dipende dal cliente a cui si da fiducia o dal tipo di articolo che vendi, dall’importo dell’ordine etc…

Mi capita spesso di fare un esempio durante la mia attività giornaliera, dove spesso ho davanti a me un imprenditore che forse come te non ha mai avuto a che fare con report di valutazione del fido commerciale (report = documento, insieme di dati; fido commerciale = potenzialità del cliente nel assolvere all’impegno di un pagamento).

L’esempio è questo:

Richiediamo un report di fido su un cliente a scelta dell’imprenditore e analizziamo il risultato della ricerca, viene fuori un valore di affidabilità e domando al mio interlocutore: “Come vede questo suo cliente non ha nessun fido… lei non lo sapeva, non lo immaginava, non ne aveva la più più pallida idea perché la fama di questo suo cliente è differente da quello che vede.

Il cliente è al bancone e le ordina una certa cifra di materiale richiedendo di pagare successivamente, lei cosa fa? Ora che sa quale potenziale ha questo suo cliente in base a quello che le racconto, cosa decide di fare?

Le basta la voce del popolo per dare  fiducia a quel cliente o ci pensa un secondo prima di affidare la sua merce e quindi i suoi soldi a chi ha una situazione simile?”

Cosa devo dirti… capita che questo tipo di dialogo avvenga avendo davanti un report su un cliente che non lo sta pagando da tempo e che continua a promettere il pagamento e ritarda o che gli ha dato un titolo di credito che la banca non sta accogliendo… Immagina l’espressione dipinta sul volto dell’imprenditore… la stai immaginando? Ecco, è proprio quella li!

Questo è quello che può succedere riguardo un cliente con il quale ti esponi, potremmo analizzare velocemente anche l’eventualità che a venire messa sotto esame sia un’azienda che ti rifornisce materiale da rivendere o materie prime da lavorare o macchinari per la tua impresa… vediamo rapidamente cosa potrebbe succedere?

Questo argomento dei fornitori è venuto fuori lo stesso giorno in cui ho iniziato a lavorare in questo settore, un imprenditore, mio cliente in altri business mi ha raccontato che il suo fornitore di materie prime (si tratta di una industria di lavorazione materiale plastico) aveva iniziato a ritardare leggermente le consegne, non voleva fare i resi come faceva in passato, ossia con molte più storie rispetto a prima, iniziava a richiedere pagamenti più frequenti e inizia a cambiare sia i trasportatori che gli interlocutori e gli intermediari che da tanti anni conosceva.

Improvvisamente un ordine importante non viene evaso, il suo reparto di produzione è rimasto fermo e stava rischiando di non potere fare la sua consegna ad un importante cliente estero. Mi aveva già raccontato di questo grosso cliente, mi aveva anche detto che lo aveva acquisito con moltissimi sacrifici, davvero moltissimi, considerando che la sua fabbrica non è certo l’unica al mondo a produrre e commercializzare quegli articoli…

Mentre mi raccontava questo episodio con il tono della sua voce e l’espressione dei suoi occhi ho sentito e visto anche quanto questo episodio gli costò fatica, stress e dispendio di risorse.

In pratica alla fine ha dovuto mettere mano al portafogli, rinunciare ad una grossa fetta del suo margine, cercare un altro fornitore, sottostare al prezzo che gli veniva imposto e al pagamento cash (perché il fornitore interpellato per l’occasione non concedeva credito ai nuovi clienti) e tentare di calmare il cliente che aspettava la sua merce, minaccioso di interrompere il rapporto di lavoro con lui… applicando un altro sconto!

Cosa devo dirti… Aver saputo le condizioni del suo fornitore prima che lo piantasse in asso gli avrebbe dato un vantaggio nel cercare di allacciare rapporti con nuovi fornitori potendo fare anche un po’ di leva sul fatto che non aveva l’urgenza, anzi l’emergenza, di mettere una pezza a quella situazione, ottenendo condizioni commerciali meno svantaggiose.

Con questi due esempi ti ho mostrato alcuni eventi (ovviamente non tutti) che possono capitare ad un’azienda che si basa nei processi di selezione di clienti e fornitori su informazioni sommarie o tramite il tradizionale “passaparola”.

  • Il rischio d’impresa non è un gioco da ragazzi!

Non è possibile avere la situazione sotto controllo in continuazione, specialmente quando devi gestire molti processi in azienda, quando la tua presenza è fondamentale nei vari comparti della tua impresa e delegare è una scelta che fai con tutte le dovute attenzioni e con alcune remore, alcune volte.

La situazione ideale è essere in possesso di tuoi cloni , che stanno contemporaneamente

  • in ufficio amministrazione,
  • in segreteria,
  • alla reception,
  • in filiera di produzione,
  • in visita ai clienti,
  • al reparto logistico,
  • alle pubbliche relazioni…

Ti dico subito che se riesci a fare una cosa simile voglio sapere il tuo segreto… ne avrei tanto bisogno anche io!!!

A cosa servono le informazioni commerciali?

Avrai già capito da solo la risposta a questa domanda, ma ti dico in parole povere la loro utilità: ti forniscono i dati per effettuare una scelta consapevole per la definizione dei termini di pagamento con i tuoi clienti (non solo con quelli nuovi) e dei termini di fornitura con tutti i tuoi collaboratori o aziende partner.

  • Perché dovere moltiplicare in maniera esponenziale il tuo rischio di impresa quando hai la possibilità di arginare i rischi?

Riguarda indietro negli anni, ripensa a quando hai fondato la tua azienda… come sei partito? Se oggi sei in una condizione di successo (anche non in termini assoluti ma volendo considerare il tuo territorio di competenza e il tipo di business che hai) o sei in una condizione di stabilità… è a seguito di quali scelte o quali eventi che hanno caratterizzato il tuo modo di fare l’imprenditore?

Di cosa hai bisogno allora? Certamente non hai bisogno di qualcuno che si sostituisca a te nei processi di decisione: certamente se sei ancora sul mercato con buoni risultati proprio un idiota non devi essere, dico bene? Ma allora cosa ti serve davvero? Ti serve un buon consigliere, ti serve uno strumento di lavoro affidabile: dalle nostre parti diciamo “i stigghi fannu u’ mastru” (che, tradotto per il pubblico del blog che non conosce il Siciliano, significa ” gli utenzili buoni fanno di te un maestro”)

  • La Promessa Iniziale:  oggi voglio svelarti alcuni segreti sulle informazioni commerciali, che nessuno mai verrà a raccontarti…

All’inizio dell’articolo ti avevo anticipato che ti avrei dato delle dritte che difficilmente troverai sul web, o che nessun consulente ti fornisce con facilità… Ecco, voglio premiare la tua tenacia nell’avere letto l’articolo fino a qui ed ecco cosa devi sapere che forse non sai.

Hai letto che le informazioni commerciali incrociano

  • dati ufficiali;
  • visure camerali;
  • valori di bilancio;
  • eventi negativi registrati;
  • informazioni immobiliari;
  • dati finanziari e patrimoniali

Queste notizie vengono elaborate con alcuni algoritmi e ti forniscono delle valutazioni di affidabilità.

Ma cosa succede quando certi dati non sono accessibili per alcune ragioni?

In effetti non succede nulla di eclatante ai tuoi occhi, perché tu non sai e neanche puoi sapere sempre tutto di tutti e neanche puoi pretenderlo, giusto?

Allora è bene che tu sappia che normalmente troverai sempre una risposta pronta alle tue interrogazioni sulle banche dati o sui vari portali di business information, quello che però otterrai come risposta potrebbe non corrispondere esattamente alla realtà.

Potrebbe infatti capitare di dovere analizzare alcune società di persone o ditte individuali e richiedere un fido commerciale, che chiaramente non può basarsi esclusivamente sui dati di criticità come i protesti o pregiudizievoli, perché potrebbero essere legati ad eventi circostanziali o passati o non rilevanti, né tanto meno si possono esprimere valutazioni basandosi solamente sugli studi di settore o sulle statistiche, perché le statistiche per loro definizione non sono dati a valore assoluto…

Possiamo dire che “statisticamente” percepisco una temperatura tiepida, media… ma nello “specifico” ho la testa nel forno e i piedi nel congelatore!

I dati statistici e le medie sono sempre da tenere in considerazione ma con delle riserve, per cui bisogna fare attenzione a cosa si chiede, a quale fonte la si chiede e come usare il dato finale che si ottiene.

Il vero succo del discorso è che non è possibile ritenere sufficiente un dato di valutazione sommario per avere il quadro della situazione chiaro.

Se nella stanza dove devi muovere dei passi ci sarà buio non vedrai gli ostacoli davanti a te e corri il rischio di farti male… se usi una piccola torcia forse riesci a scansare qualcosa davanti ai tuoi piedi… ma se accendi una lampada hai già tutta un’altra concezione del luogo dove devi muoverti in sicurezza!

Potrebbe capitarti di avere tra le mani un report, o una serie di consultazioni da banca dati ma non è un dossier aggiornato, perché magari il tuo fornitore di informazioni non ha aggiornato la banca dati o ha la prassi di produrre alcune informazioni a seguito di aggiornamenti un po’ lunghi per cui vieni in possesso di dati già obsoleti… E’ un po’ come dire che i ragazzini che giocano a pallone per strada ti vengono a raccontare che Tizio ha chiuso l’attività mentre tu sei convinto del contrario.

E’ fondamentale, e su questo non ci sono dubbi, non considerare efficace un report di affidabilità preventiva senza avere ottenuto un servizio di controllo periodico (il così detto Monitoraggio) . Perché le informazioni sono utili, indispensabili per certi aspetti, ma devono essere informazioni fresche, capaci di fornire realmente un vantaggio a chi le usa.

Le Informazioni Commerciali non servono a niente se non sai come usarle, per questo motivo è troppo importante che ci sia qualcuno che sappia interpretare i dossier nella tua azienda, che abbia idea di che tipo di informazione richiedere in relazione al cliente che devi servire, in relazione al credito che ti viene domandato, in relazione al grado di rischio che devi potere scegliere di assumerti.

Non tutte le informazioni inoltre sono adatte a tutti i tuoi clienti senza distinzioni, per cui volendo chiudere questo articolo, il vero consiglio che ti conviene considerare alla luce di quanto ti ho raccontato è quello di considerare questi strumenti come veri e propri mezzi di lavoro, strumenti di lavoro, allo stesso livello di un software gestionale, di un macchinario industriale, di una pressa, di un registratore di cassa, di un trapano, di un compressore… insomma nelle mani sbagliate potrebbero fare anche danni, per cui cerca di indirizzarti su informazioni che abbiano queste caratteristiche:

  • freschezza del dato analizzato
  • chiarezza nell’interpretazione del dossier
  • possibilità di avere un espressione di fido commerciale
  • un servizio di monitoraggio attivo su tutti gli eventi analizzati e sul fido espresso
  • rapidità nell’evasione
  • possibilità di incrociare dati di natura investigativa per un approfondimento maggiore
  • un supporto dedicato alla corretta interpretazione o interrogazione del sistema
  • e per finire, il costo del report deve essere proporzionale alla ricchezza dei dati e al livello di rischio che un credito può significare, per definire questo è necessario avere un partner realmente di fiducia e che mostri con trasparenza le caratteristiche reali di ciò che avrai come risultato.

Ecco qua, spero che queste dritte possano esserti state utili nel fare chiarezza sui fondamentali delle informazioni commerciali e ti ricordo che puoi sempre contattarmi tramite un commento all’articolo o privatamente, seguire anche la fanpage su Facebook, condividere questo articolo e chiedere ulteriori chiarimenti o scrivere il tuo punto di vista.

Ti ringrazio per aver letto fino alla fine questo lungo articolo, spero ti sia piaciuto.

Un grande saluto, buon lavoro e alla prossima!

luca cappello cv  Luca 

 

 

 

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