La tua Impresa vincerebbe i Mondiali di Calcio?

mondiali82In Italia siamo tutti allenatori della Nazionale di calcio, una volta ogni quattro anni scendiamo in campo per giocare il campionato mondiale di calcio e diamo libero sfogo a tutta la nostra super competenza…

Cosa c’entra la nostra coaching calcistica con il “fare impresa”?

Pianificare e Gestire: le due attività dell’imprenditore di oggi.

Quando il coach incontra la squadra per preparare la partita che deve essere disputata ha delle azioni di Pianificazione e successivamente sul campo si attua la Gestione.

Ci viene molto semplice immaginare l’allenatore ed i giocatori radunati intorno ad uno schermo nell’osservare attentamente la squadra avversaria in azione, durante le migliori performance, per  analizzare i punti di forza dei singoli e del complesso, così come non mancheranno di porre l’accento sulle “falle” della difesa o del centro campo…

Perché non decidere di scendere in campo e pompare di motivazione e affinare i  calci piazzati o i dribbling o le triangolazioni?

Non sto dicendo che questo non debba essere fatto o che non sia un’attività importantissima, sto dicendo che chiaramente SOLO questo non basta! La preparazione della squadra deve essere completa… SE VOGLIONO PORTARE A CASA IL RISULTATO!

Così anche tu, che fai impresa da anni sai che la tua azienda non potrà “portare a casa il risultato” se si limita a mettere in campo esclusivamente

  • il prodotto migliore
  • il miglior prezzo con
  • la miglior qualità…

Come se questi tre fossero i Bomber della tua squadra!

Questo perché quando hai deciso di iniziare la tua carriera da imprenditore ti sei reso conto che tutto ciò aveva un’ importanza massima ma non esclusiva.

Se mi sto sbagliando e immagini che impostare tutto come se fossimo ancora negli anni ’70, in cui c’era spazio per chiunque tirasse su la saracinesca un bel giorno ed iniziava a vendere e si credeva imprenditore, allora non continuare a leggere questo post, ti sembreranno solo stupidaggini e non voglio farti perdere tempo, non mi fa piacere neanche passare per scemo!

Ma se tu sei d’accordo che non è sufficiente avere dalla tua parte un buon prodotto da offrire senza aver capito bene con chi si andrà a fare affari, allora continua a leggere e poi dammi una tua opinione.

La Partita inizia ancor prima del fischio dell’arbitro!

 

La pianificazione del “buon coach della Nazionale” ti permette di sapere bene, davanti dati di fatto, reali comportamenti, eventi positivi e negativi, con chi stai stringendo un accordo commerciale!

Avendo avuto il problema e la preoccupazione di procurarti o attirare la clientela ed avendo visto quanto sia dura oggi ottenere un cliente nuovo o mantenere un cliente storico, stai capendo che il vero potere commerciale è la lista dei tuoi clienti, che deve essere sempre curata.

Hai mai sentito dire questa espressione “THE MONEY IS IN THE LIST”?
Credi sia errata? Mi piacerebbe sapere il tuo punto di vista…

Tornando a noi… ottenuti i clienti deve essere presente la tua offerta, ossia il COSA questi clienti dovranno comprare da te.

Qui inizia tutto un discorso diverso in termini di qualità, assistenza alla scelta del giusto prodotto, perché non vorrai mai vederti paragonano a quello “scappato di casa” che ha visto che vendere tale cosa ti ha portato benessere ed allora ha avuto la pensata di comprare  un container di roba come la tua o fornire il tuo medesimo servizio… ponendosi in concorrenza con te e dicendo a tutti: “da me costa meno che da Tizio”!

Quindi la pianificazione che avrai fatto avrà sottolineato l’importanza di differenziarti dagli altri per uno o più aspetti, per poter essere scelto sempre con ragioni comprensibili ai tuoi clienti ed ai loro conoscenti, che domani potrebbero essere tuoi nuovi clienti!

Qui entra in gioco il marketing… “questo sconosciuto”… ma facciamo che usi uno strumento qualsiasi per comunicare, quello che ti pare… magari non hai un sistema di marketing a risposta diretta che potrebbe già profilare la giusta clientela, ma mettiamo che decidi di “spingere” la tua attività o di fare pubblicità per EVITARE CHE IL CLIENTE SI DIMENTICHI DI TE!

Altra fase della pianificazione molto importante è anche quella relativa alla cassa, ai pagamenti, all’amministrazione, alla gestione finanziaria della tua azienda.

I conti si pagano, le forniture di energia, telefono, acqua, spazzatura, imposte, salari, stipendi, commercialista, fornitori di prodotti che rivendi, tutti questi conti devono essere pagati altrimenti succede una cosa brutta, molto brutta… diciamo che si entra in un vortice che ha come punto centrale ed inevitabile il Fallimento!

Quando ero piccolino nel mio paese una tale ditta tappezzava gli spazi pubblicitari con cartelloni che promuovevano la svendita fallimentare talmente tante volte che non si capiva più se stava fallendo o se ormai fosse solo una tattica per buttare giù i prezzi…

Oggi, solo in Sicilia, il primo trimestre ha registrato un numero di fallimenti pari a 210 Imprese, solo nel primo trimestre… Lo scorso anno sono state oltre 900!

  • Pensi che siano fallite solo aziende piccoline? No!
  • Pensi che siano fallite tutte per via di una cattiva condotta degli amministratori o dirigenti? No!
  • Pensi che si fallisca in Italia solo perché i clienti non comprano più perché c’è la crisi e la gente per paura lascia i soldi sotto il materasso? No!

In maniera esponenziale i fallimenti in Italia derivano da insolvenze causate dai mancati incassi: ossia, la Tale azienda ha venduto, ha fatturato, ha fatto di nuovo gli ordini per la nuova merce ai fornitori etc… Ma i clienti della ditta Tale non hanno saldato le fatture…

Sono tutti clienti brutti e cattivi? Certamente No!

Il fatto è che quel famoso cane che si morde la coda inizia ad infestare le nostre strade… Ovvero, la storia si ripete e si ripete ancora creando una spirale dentro la quale non si esce più, come ti dicevo prima… non si tratta di volere addossare la colpa agli imprenditori o ai clienti o allo stato o ai grigi della quinta dimensione o ai folletti malefici!

“Siccome non mi pagano, io a mia volta non ti pago, così poi tu non puoi pagare i tuoi fornitori ed i tuoi fornitori non possono pagare i loro dipendenti che a loro volta non possono pagare forse neanche la spesa o tutti i servizi e beni e quindi il cerchio diventa infinito!

Inutile pensare che si è esenti da questo processo, perché la ricchezza è distribuita nei processi economici grazie all’apporto di tutti noi, sia che siamo produttori, che commercianti, trasportatori, dettaglianti, clienti e dipendenti… non mi sembra che sto dicendo qualcosa di troppo complicato, no?

Mamma mia che casino! Alcune volte le espressioni degli imprenditori con cui parlo di persona sono talmente tristi che nasce una rabbia indicibile… Diciamo che c’è solo da incazzarsi!

Cosa si può fare?

Prima di scendere in campo, bello carico, con le scarpette ben allacciate e la maglia dentro i pantaloncini, capelli pettinati e sguardo cattivo… pensando che con un bel calcio di punizione puoi piazzare il gol della vittoria… Stai un’ora e mezza a guardare i video della squadra che dovrai affrontare, perché non puoi pensare di improvvisare tutta la vita!

Così in azienda, domani, quando arriva un cliente o metti mano di nuovo alle tue carte in pila sulla scrivania, non guardare solo i conti ma anche a chi appartengono, in che condizioni si trova quel tuo cliente e chi è quel bel cliente nuovo che sta per “comprare” da te… ma non sta per pagare seduta stante!

Avere clienti selezionati è veramente il solo modo di proteggere i tuoi interessi… ma come li stai selezionando?

Il prossimo articolo verterà su questi aspetti: cosa ti fa scegliere un cliente e cosa ha comportato la tua selezione?

Come al solito ti chiedo di lasciare il tuo commento, desidero davvero conoscere il tuo punto di vista! Condividi l’articolo se lo hai trovato interessante!

Alla prossima e buon lavoro!

2 thoughts on “La tua Impresa vincerebbe i Mondiali di Calcio?

  1. valeria

    ciao luca,

    bell’articolo, per fortuna la mia azienda non ha insolvenze perchè abbiamo appunto “clienti selezionati”, ma ti seguo comunque perché la mia azienda è stata risollevata da una delle situazioni che tu racconti, insoluti a catena ecc..
    sto ascoltando anche il podcast .
    bravo!

    Reply
    1. Luca Cappello Post author

      Grazie mille Valeria!

      Sono contento di sapere che aziende come la tua so risollevano dopo aver preso tante pugnalate alle spalle!

      Sai che sei fortunata?

      Non sono tante le aziende che riescono a venire fuori dai problemi di insolvibilità dovute ai mancati pagamenti che subiscono.

      Sarei curioso di sapere, ma capisco se non vuoi condividerlo, in che modo la tua azienda ha ottenuto questo grande risultato.

      Avete cambiato solo la politica commerciale degli incassi oppure avete integrato i vostri sistemi e le vostre procedure con servizi informativi a tutela del credito ai clienti?

      Nel blog trovi spunti utili, spero, per poter ottimizzare eventuali processi di gestione del rischio.

      Hai già scaricato l’ebook?

      Grazie ancora del tuo commento e ricordati che puoi contattarmi quando vuoi per qualsiasi dubbio o perplessità!

      Buon lavoro e resta sintonizzata perché ci sono delle grandi novità all’orizzonte!

      Reply

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